Tala är silver men sälja är guld

Mål för månaden

Under den närmaste månaden vill jag att du ska träna dig i att lyssna. Träna på att lyssna dubbelt så mycket som du själv talar. Det är kanske inte en slump att du har två öron men endast en mun.

Lyssna mer och bättre

Hur många av alla de som läser den här texten har någon gång fått en ordentlig träning i att lyssna, tror du? Svaret är - endast några få procent av alla säljare. Och av alla de som har tränat aktivt lyssnade, är det bara ungefär hälften som praktiserar den rätta tekniken framgångsrikt. Det är det som gör att just du kan göra de bästa och rätta affärerna, inte dina konkurrenter.

Hur bra lyssnar du? Kan du förbättra det? Fundera på det!

Den viktiga nicken

Nicken är väldigt viktig när du kommunicerar. Jag berättar något och du nickar medan jag också gör det. Nicken signalerar ”Ja, jag förstår”. Nicken och dess kompanjon, den negativa huvudskakningen, förekommer i alla samtal, och de är av stor betydelse för kommunikationen. Nicken är i själva verket en så kraftig signal att duktiga säljare kan använda den för att övervinna kundens motstånd. Nicken framkallar positiva reaktioner hos kunden. Den är effektiv vid säljsamtal, vid förhandling och i alla andra typer av samtal. När man inte nickar så uppkommer ”en kall vägg”.

Min fråga - hur fungerar ditt kroppsspråk i säljsamtalet?

Snacka inte bort affärerna

Skillnaden mellan en argumentation och en dialog är stor. Argumentationen är enkelriktad och har som mål att: ge information, beskriva ett vetande, styra mot svar, vinna eller förlora, bevisa något, vara styrande. Dialogen är dubbelriktad och har som mål att: upptäcka, diskutera, dela med sig, identifiera frågeställningar, vara respektfull, vara på samma plan - känna jämlikhet, söka nya möjligheter och behov. Dialogen öppnar kundens sinnen, vilket ger dig möjlighet att komma med förslag på lösningar av behov.

På vilket sätt använder du dialogen som säljmetod?

Dialogens källa

Ordet ”Dialog” har sitt ursprung från det grekiska ordet ”diálogos”. ”Dia” betyder ”att komma bakom”. ”Logos” betyder ”ord och mening”. Ord och meningar förenar oss människor och skiljer oss från djuren. Ord och meningar blåser liv i en relation och ger oss möjlighet att förmedla behov, tankar och känslor till varandra. Dialogen upptäcker såväl medvetna som omedvetna behov hos kunden. Du kan likna en dialog med ett förhållningssätt. Då du och din kund har en dialog framkallas ett sökande efter lösning.

Hjälper du verkligen din kund att finna de rätta lösningarna?

Ett sokratiskt samtal

Medvetenheten och betydelsen av dialogen har sin grund i det gamla Grekland. Filosofen Sokrates undervisningsmetod var just dialogen. Den sokratiska dialogen gick ut på att ställa frågor i syfte att få människor att upptäcka behov inom dem själva. En önskan att få göra dem fria från hinder mot förändring. I ditt erbjudande finns lösningen på kundens problem.

Hur hjälper du dina kunder till att vilja förändra och köpa ditt erbjudande?

Så lyckas du!
  1. Ställ frågor till kunden. Och fråga dig själv "vad är av intresse?"
  2. Döm efter innehåll, inte efter framförande.
  3. Gör inte bedömningar innan du tillfullo har förstått.
  4. Lyssna efter idéer och efter centrala behov.
  5. Anteckna sparsamt. Gör stolpnoteringar eller använd så kallade mind-maps, om du känner till den tekniken.
  6. Lyssna aktivt. Du bör lyssna på helheten och fråga dig "vad hör jag?". Du ska markera ditt lyssnande med ett aktivt kroppsspråk.
  7. Undvik att uppmärksamma störande inslag. Koncentrera dig på det väsentliga.
  8. Träna ditt intellekt och träna ditt lyssnande.
  9. Häng inte upp dig på laddade ord.
  10. Dra fördel av att du tänker fortare än du talar. Utmana, förutse, sammanfatta, bedöm innehållet, lyssna "mellan raderna" och lyssna på tonfall och efter köpsignaler!

Nu – Lycka till med affärerna!