Ta kunder från konkurrenterna

Beroende på bransch och produkt kan den ibland vara en bra taktik att aktivt ta kunder från konkurrenter. Är du i en ny bransch med många kunder som ännu inte har någon leverantör är det nästan alltid en dålig taktik då det är enklare skaffa en ny kund än ta från konkurrenten.

Är du dock i en etablerad bransch där utvecklingstakten har stannat av kan det finnas många möjligheter att ta kunder från konkurrenterna.

Att få en kund att byta från en existerande leverantör är generellt mycket mer krävande än att sälja till en ny kund. Kan du dock identifiera vad en kund saknar hos konkurrenten och säkerställa att du kan ge dem detta har du en bra utgångspunkt.

Oftast krävs att kunden vinner flera fördelar exempelvis funktionalitet, tidsbesparingar, kvalité eller lönsamhet för att kunden skall överväga ett byte. Det är alltid ett motstånd mot att byta från något tryggt och känt. Bli därför inte förvånad om kunden inte är så positiv till ett byta även om du tycker dig ha en stor fördel. Den stora fördelen är nyckeln för att få inleda en diskussion med kunden och på så sätt kunna påvisa att det finns flera stora fördelar med att byta till dig.

Just eftersom det är förknippat med risker att byta måste du påvisa för kunden att det är enkelt och riskfritt att byta leverantör. Om man inte är riktigt missnöjd drar sig de flesta för att byta leverantör även om det finns bättre alternativ.

Kan ditt företag erbjuda hjälp vid bytet, vilka garantier kan ni ge för att det inte uppstår problem, kan ni under en period leverera parallellt med den tidigare leverantören etc. Ju tydligare och mer konkreta löften ni kan ge kring det,  desto större sannolikhet att kunden känner sig trygg med bytet och säger ja.