Ta hjälp av ingenjörerna för att hitta säljargumenten

Det finns så många smarta tekniska lösningar som kan hjälpa företag enormt mycket på olika sätt. Men den som har kommit på lösningarna är inte alltid så bra på att förklara hur för de potentiella köparna. Det är därför vi säljare finns. Vår uppgift är att vara filtret mellan den tekniskt kunniga utvecklaren och slutkonsumenten. Utvecklaren som har lagt hela sin själ i att skapa en bra produkt och konsumenten vill ha en enkel lösning på̊ sina utmaningar.

Därför är det väldigt viktigt att som säljare sätta sig in i vad det är ni producerar för produkter (eller tjänster för den delen). Genom att umgås med teknikerna, intervjua produktionen, vara nyfiken och fråga både om detaljer och efter de stora penseldragen kommer ni att få enormt mycket kunskap.

Det är givetvis inte så att ni sedan ska åka ut till ert prospekt och rapa upp all denna kunskap.  För mycket information kan faktiskt göra kunden förvirrad och leda till att de ber om mer betänketid än nödvändigt. Men med mer kött på benen kommer ni att ha det lättare att bemöta frågeställningar och invändningar. Dessutom kommer ni med ett större självförtroende i att ni vet vad det är ni säljer kunna släppa mer på de formella ramarna och eventuell pitch.

En kund till mig berättade att de kan ta upp till 60% mer betalt när de har haft en tekniker med i införsäljningsprocessen. Då förstår kunderna det verkliga värdet av produkten eller tjänsten och det är inga problem för vare sig säljare eller kunden att motivera prissättningen. Jag skulle vilja påstå att detta är av särskilt stor vikt vid försäljning av premiumprodukter.

Hjälp utvecklaren och kunden att förstå varandra. Umgås med produktionen och sätt dig in i vad de faktiskt gör, då kommer du inte att ha några problem att motivera prissättningen för era kunder.