Ställer du fel krav på dina KAM:are?

Är du säljchef? Då kanske du har sett diskussionen om ”den misshandlade titeln Key Account Manager” som pågår just nu. Många har börjat inse sanningen: Denna titel har delats ut alldeles för lätt, till alldeles för många.

Felet uppstod för länge sen. Oftast gick det till så att säljchefen noterade vilken säljare som jobbade hårdast och nådde toppresultat. Då fick denna säljare titeln Key Account Manager, och blev – i tanken – ansvarig för företagets nyckelkunder. Men hur exakt skulle detta jobb gå till? Det visste man inte. KAM-rollen var inte analyserad, utan man bara räknade med att personen på något sätt skulle dra in nya jättekunder till företaget. Och samtidigt hålla sin gamla säljbudget.

Men den kombinationen går ju inte! Att vara toppsäljare är en sak, och Key Account Manager en annan. KAM innebär att vara strategisk rådgivare och långsiktig förhandlare, och detta kräver helt andra verktyg och tankesätt.

Elin nekades provision under föräldraledigheten - läs om hur Säljarnas hjälpte henne.

Så vad hände? Tja, titeln kom att stå för lite vad som helst, yrkesrollen urholkades, alla blev lätt förvirrade och ingen tog tag i problemet.

Förrän nu!  Nu finns äntligen en certifiering. Key Account Manager är erkänt som ett yrke. Du måste förtjäna titeln genom att uppvisa rätt kunskaper och erfarenheter. Detta är en stor förändring.

Jag är som Sveriges första KAM-evangelist mycket stolt över att ha bidragit till detta och kommer att fortsätta kämpa för yrkets nya status och värde i näringslivet. Till dig som är säljchef vill jag ge följande 5 tips, som på sikt kommer att lyfta er lönsamhet:

  1. Förstå att Key Account Management är en affärsutvecklingsprocess. Nyckelkunder ska stanna kvar hos er, det är målet, och därför ska ni utvecklas tillsammans. Ni ska vara deras idealiska leverantör.
  2. Din KAM:are är någon som du ger ansvaret och mandatet att driva denna process. Men stöttning av er inom företagsledningen.
  3. KAM:aren måste få utbildning och personlig utveckling för att kunna lyckas i rollen. Till exempel är det viktigt med en projektledarutbildning.
  4. Ni måste välja era nyckelkunder med stor omsorg! De ska handplockas utifrån betalningsförmåga, utvecklingsförmåga, och vilja till samarbete.
  5. Ni måste mäta resultaten löpande och kontinuerligt förbättra era processer.