Snart är varje KAM ett VD-ämne

Gör dig redo. Vår värld förändras snabbt, och dessa fem saker kommer snart att bli verklighet:

1. Strategiska nyckelkunder kommer i allt högre grad värderas efter utvecklingspotential och innovationsförmåga istället för bara finansiella nyckeltal. ”Customer Cocreation” – där kund och leverantör analyserar omvärlden och framtiden tillsammans – blir därför ett nytt ideal.

2. En KAM kommer inte bara lyssna på kunden och leverera, utan blir istället en superprojektledare. En diplomat. En som samverkar både internt och externt med tiotals funktioner, intressenter och underleverantörer – under lång tid och med stadig kurs genom turbulens och stormar.

3. Maskiner kommer att kommunicera direkt med varandra om underhåll och reservdelar. Beställningar, erbjudanden, offerter och motbud automatiseras. KAM-rollen fokuseras därför på det mellanmänskliga. Företagsledningen får definiera ”hur våra människor ska agera i vår nyckelkundshantering”.

4. Den moderna KAM-rollen blir tydligt definierad i relation till affärsutveckling och andra funktioner. Det gamla ”syskonbråket” mellan sälj och marknad försvinner. Den klassiska ”klämkäcka” säljaren försvinner. Vi får mentorskap med kunskapsöverföring från Senior KAM till Junior KAM som i advokatyrket.

Säljare mitt i karriären - säkra din framtid i 6 steg

5. Media kommer att börja intervjua VD:ar med bakgrund inom försäljning. En sådan bakgrund kommer att värderas lika högt som att vara entreprenör, ekonom, jurist, ingenjör etc. eftersom KAM kommer att kräva stora kunskaper.

Dessa fem ”profetior” fick jag nyligen från Ebba Laurin som är knuten till Handelshögskolan i Stockholm och forskar inom Key Account Management. För henne råder ingen tvekan om att morgondagens KAM:are är VD-ämnen. I bransch efter bransch kommer man snart att hämta sina VD:ar bland KAM:are – helt enkelt för att KAM:are kommer att ha de rätta kunskaperna.

För mig råder heller ingen tvekan om detta. Vi på Säljarns har tagit fram kvalificeringskriterier för certifiering enligt SeQF: kraven du måste uppfylla för att bli yrkescertifierad key account manager gör dig väl lämpad som VD.

Nu händer det. Framtiden har börjat!