Snack eller verkstad?

Jag har många gånger sett och hört vilka säljare helst av allt vill träffa i kundorganisationen:

  • Den som sitter på pengarna
  • Den som har rätt visitkort och position (VD eller CFO)
  • Den som har ett bra internt nätverk
  • Den som är pålitlig och står för sitt ord

När man får tag på dessa oftast väldigt social personligheter - som dessutom vill träffas - så bör det väl gå vägen eller?

Snackaren är ofta ett villospår

Många gånger så är de här personligheterna tyvärr ingen holy-grail utan leder istället till raka motsatsen till en affär – en lång period av snack och trevliga möten, men ingen verkstad i sikte. Orsaken är att dessa ”snackare” ofta är ett villospår och inte har förmågan att skapa det konsensus för större inköp i sin organisation. I värsta fall har även deras egen organisation upptäckt att deras största förmåga främst är den sociala. Vi behöver istället rikta in oss på en helt annan grupp: de som kan få saker att hända.

Leta efter verkstad istället 

Det vi istället ska fokusera på är att hitta den som kan få saker att hända –  och som kan mobilisera krafterna internt. En sådan person kan vara både kritisk och skeptisk mot säljarens förslag. Därför kan ett samtal med en sådan person vara rätt utmanande och inte alls lika socialt som med en snackare. En verkstadsperson vill sist av allt bli utfrågad om vad som håller dem vakna om natten, de pratar mycket hellre om stora utmaningar som deras organisationen står inför – kanske stora branschförändringar som de bestämt sig för att lösa innan någon annan gör det.

Vad skiljer en riktigt bra säljare från en medelmåttig? Ladda ner vår guide!

Det slutgiltiga testet

I artikeln ”End of solution Sales” påpekar författarna att det bästa sättet att bestämma om man sitter framför en snackare eller en som kan få till riktig verkstad är att ställa frågan: ”Kan du få till ett möte med X och Y (viktiga beslutsfattare i kundorganisationen)?”

Om personen mittemot dig börjar skruva på sig och försöker styra om samtalet att handla om något som – för han eller hon – är betydligt mindre krävande (och innebär mindre risk), ja, då är risken stor att du sitter framför en snackare. Om han eller hon istället kastar sig över utmaningen – då ligger du i ”pole position”. Ta ett djupt andetag och kör på! Men förbered dig på tuffa frågor och skeptiska personligheter. Så ser det ofta ut i verkstaden idag: inte alltid så socialt men ofta väldigt produktivt.