Slarvar vi med det mänskliga mötet?

Min mentor var mycket bra på att bygga relation med sina kunder, kommer ihåg hur han berättade om sina resor runt om i Sverige och hur han hela tiden påminde mig om att aldrig glömma bort att vårda mitt nätverk, för det är mitt aktiekapital.

En fråga jag just nu ställer mig är om digitaliseringen gjort att vi börjat slarva med det mänskliga mötet? Personligen är det precis vad känner att jag gjort, jag har slarvat med det mänskliga mötet och har en egen överenskommelse om att nätverka mer.  En av riskerna med digitaliseringen kan vara att vi väljer bort att träffa människor i samma utsträckning som tidigare och det kan ha en negativ inverkan på vår affär.

När du idag arbetar med försäljning bygger du relation i flera olika faser och du gör det digitalt och i det verkliga livet. Det är i det personliga mötet i det verkliga livet som dina möjligheter att bygga en djupare relation uppstår. I det läget är vi i en situation där vi kan försöka förstå både människan bakom titeln och vad hen som kund är ute efter och hur vi kan hjälpa till. Men det är viktigt att inse att denna dialog inte enbart behöver handla om ämnen som rör själva affären. Vi pratar ofta om att vi skall förstå våra kunder och våra kunders kunder men det är lika viktigt att vi är intresserade av den människa vi möter. Vi behöver bry oss om människan mer än vad vi gör idag.

Att planera in tid i din kalender för att nätverka är en investering. Ditt nätverk är ditt aktiekapital och om du förvaltar det väl kommer du skörda både på kort och lång sikt. 

Ju starkare du bygger relation med människor, desto bättre avkastning kommer du få på din investering. Min erfarenhet är att rabatthäftet åker upp när vi inte har tillräckligt god relation med våra kunder. Vi har helt enkelt inte haft ett samtal på den nivå som behövs.

En av anledningarna till att vi inte har tillräckligt starka relationer med våra potentiella kunder tar sin början i hur vi ser på potentiella affärer. Jag har själv suttit där när försäljningschefen stämmer av hur veckan ser ut och jag svarar att det är mycket på gång nu. Är det viktigt att det är mycket på gång?

Om vi har som mål att skaffa oss så många potentiella affärer som möjligt i vår säljtratt så kommer vi ha svårt att hinna med att bygga relation med de personer som påverkar utfallet i de sk hetaste affärsmöjligheterna.

Jag har träffat säljare som har över 300 företag på sin kundlista. Alla dessa 300 företag kommer inte få en ordentlig genomlysning och än mindre kommer den aktuella säljaren hinna bygga relation med viktiga beslutsfattare i alla dessa företag.

Jag tror att det till och med finns en risk att om en säljare har för många leads så kan det påverka affären negativt. Om all vår tid går åt till att hantera alla leads kommer det inte finnas tid till att bygga relation med de hetaste affärsmöjligheterna. Hur mycket tid spenderar du på dina hetaste affärsmöjligheter?

Det är dags att vi fokuserar på att mäta vad som gör skillnad och glöm aldrig att ditt nätverk är ditt aktiekapital.