Skräddarsydda kalsonger

– varför nyckelkunder bär upp våra företag

Finns det fortfarandet nyckelkunder? Har inte digitaliseringen och globaliseringen gjort att alla byter leverantörer som kalsonger?

Så här är det: Vi luras av alla moderna verktyg som möjliggör självbetjäning och upphandling av både varor och tjänster på distans. Inga säljare. Inga möten. Inga telefonsamtal. Bara knapptryckningar. Och snart inte ens det – med AI beställer robotarna själva påfyllning av lagren och bokar tid för underhåll. Din självkörande bil kommer att köra själv till verkstan, och på vägen hem messa dig att ”Allt gick bra, och jag fick nya torkarblad på köpet!”.

Ja, man kan tro att algoritmer snart gör alla upphandlingar, pressar priser och optimerar villkor. Att lojalitet försvinner, och alla leverantörer blir anonyma. Så att du kan byta dem som du byter kalsonger. Men då glömmer vi en sak…

Vi människor vill göra affärer med andra människor. Relationer är viktiga för oss. Förtroenden. Tillit. Att vilja nå mål tillsammans. Detta är oerhört starka krafter. Det är därför det alltid kommer att finnas nyckelkunder.

Föräldraledig med rörlig lön - hur funkar det? Ladda ner vår guide!

Bakgrunden till ”80/20-regeln” eller Paretos Lag som den också kallas är det som hände 1941: Joseph Juran, en rumänsk-amerikansk ingenjör och kvalitets-evangelist (som blev 103 år!), råkade läsa om vad Vilfredo Pareto, en italiensk ekonom, hade beskrivit fyrtio år tidigare – att 80 % av allting ägdes av endast 20 % av befolkningen. Juran såg då i sin kvalitetsforskning att 80 % av problemen berodde på 20 % av komponenterna. En naturlag var upptäckt. Snart kunde man konstatera att 80/20-regeln gäller inom allt från ingenjörskonst till samhällsvetenskap. (Läs gärna boken Living The 80/20 Way av Richard Koch, som skrevs för bara några år sen.)

Affärslivet är inget undantag. För nästan alla företag är det ett faktum att 20 % av kunderna står för 80 % av företagets vinst. Den mest köpande femtedelen av kunderna försörjer alltså i praktiken varje företag – detta bekräftas av forskning. Dessa kunder är alltså superviktiga!

Därför när det superviktigt att sköta om dessa nyckelkunder. Det är värdelöst att dra in nya kunder till företaget, om man samtidigt tappar sina gamla kunder. Att behålla nyckelkunderna, och utveckla deras affärer tillsammans med dem, är tio gånger lönsammare. Key Account Management är en av näringslivets viktigaste processer!

En duktig Key Account Manager ger sina nyckelkunder unika, skräddarsydda lösningar med engagemang och framåtblick. Saker du aldrig kan få med robotkalsonger.