Skall man sänka priset för att sälja mer?

Då och då hamnar jag i diskussioner huruvida det är smart att sänka priset för att sälja mer. Min tydliga grundinställning är att det nästan aldrig är en smart väg att gå. Låt oss emellertid titta lite på frågan och resonera.

All prissättning är en komplex fråga och kräver djup förståelse för den aktuella produkten och marknaden. Låt oss dock generalisera något.

Om en kund tackar nej på grund av för högt pris är min uppfattning att det sällan är hela sanningen. Om så vore fallet skulle bara företag med lägsta pris lyckas med sin försäljning. Troligen har man inte lyckats tillräckligt bra med att sälja in fördelarna med sin produkt jämfört med andra. Det kan även vara faktorer som relation, historik eller trovärdighet som gör att man faller jämfört med sin konkurrent. 

Jag utgår alltså från att pris aldrig är den enda avgörande faktorn. Att då sänka priset i tron att man skall öka sin försäljning kan vara helt förödande. Om det är något annat som avgör kommer du fortfarande inte att få affärer, risken är också att din prissänkning sprider sig till andra kunder. De kunder som valt er och är villiga att betala det pris ni har nu.

Sänker ni priset innebär det också att ni måste sälja mer för att uppnå samma omsättning, vilket innebär med jobb för samma pengar. Här har vi heller inte räknat med att vinsten troligen bli lägre och ni måste sälja ännu mer för att kompensera den.

Bli en ännu bättre säljare - Ladda ner Säljarens guide till bättre affärer!

Det gäller med andra ord att först titta på eventuella ytterligare faktorer till att kunden valde bort er. Går dessa att åtgärda? Det kan ju vara så enkelt som att sälja in er lösning bättre till att det krävs en justering av ert erbjudande.

Om ni trots allt kommer fram till att priset är den avgörande faktorn, anser jag ändå att prissänkningen bör vänta något. Se istället om ni kan utveckla erbjudandet eller paketeringen för att addera mer värde för kunden. Att sänka pris är en ändlig väg, förr eller senare går det inte att sänka mer. Att addera värde är oändligt, här kan ni addera mer saker som motiverar ert pris eller kanske till och med gör att ni kan höja priset.