”Skall en säljare vara kunnig på sin produkt?”

Frågan får jag då och då av säljare och säljchefer. Under många år ansåg jag att en bra säljare skulle kunna sin produkt, men inte för bra. Jag ansåg att de som kunde sin produkt för detaljerat tenderade att prata för mycket om sin produkt och för lite om nyttan. Det vill säga nyttan för just den specifika kunden. Ett exempel: Att det finns en processor som gör att datorn startar snabbt är produktkunskap. Nyttan är att du som använder den blir effektivare genom att du kan arbeta snabbare. 

Under de senaste åren har jag mer och mer svängt till att en säljare måste kunna sin produkt riktigt bra. Om du bara kan din produkt övergripande är det svårt att kunna hjälpa kunden att påvisa nyttan. Ju djupare produktkunskap du har desto lättar blir det att hitta något i din produkt som löser det kunden är ute efter. 

Att kunna sin produkt grymt bra handlar dock inte om att berätta så mycket som möjligt om produkten. Din produkt är i grunden helt ointressant, dina kunder köper din produkt för att den hjälper dem med något. Det kan handla om att spara tid, spara pengar eller tjäna pengar.

En produktspecialist kan bara sin produkt, en säljare kan lika mycket om produkten men förstår hur man använder produkten för att lösa kundens problem.

Så nu när jag får frågan, ”Skall en säljare vara kunnig på sin produkt?” blir mitt svar: Ja, tillräckligt mycket för att lätt kunna visa hur produkten löser kundens problem, utan att prata produktspecifikationer.

Helt enkelt mindre produktsnack och mer kundnytta.

Är du säljare? Läs om hur Säljarnas hjälpte Karin när hennes chef vägrade betala ut lön i vårt case "Så stämde Karin sin chef för felaktig behandling"