Säljstruktur och kalla samtal utesluter inte känsla och engagemang

Det verkar inte finnas något slut på diskussionen mellan det kalla samtalets vara eller icke vara. Mest handlar det om huruvida det är en effektiv metod eller inte. Flera av dem som skyr kalla samtal som pesten och kanske snarare förespråkar marketing automation eller nätverksförsäljning påstår att det räcker med att fråga hur många personer på chefsposition som själva tar emot kalla säljsamtal för att se att det är metod som svalnat. Samtidigt finns det uppenbarligen massor av statistik som visar hur bra det kan gå för den som strukturerat och enträget lyfter luren 200 gånger om dagen. 

Någonting säger mig att kalla samtal fungerar bättre i USA än i Sverige och att mycket litteratur om säljpitchar, standardmail och snabba avslut också därför av naturliga skäl härstammar därifrån. Det finns de som älskar struktur och som triggas av mätbara resultat och det är betydligt lättare att räkna antal lyft och sedan jämföra det med antal avslut. Att försöka räkna antal mingel, visitkortsbyten, luncher mm och sedan jämföra med avslut blir lätt lite knepigare.

Kanske är det just därför jag vill skriva det här inlägget, för det är just i brytpunkten mellan kvantitet och kvalitét som jag tror att vi missförstår varandra lite grand och det delar säljare i två läger. Jag anser att säljchefer inom B2B vars säljare ringer kalla samtal absolut ska fortsätta göra detta, det är en superbra chans att hitta nya kunder. Vad man kanske däremot inte ska lägga så mycket fokus på är hur många samtal som rings. Hellre 20 lyft där du har kikat på företagets behov innan, tagit reda på vem personen i andra sidan luren är och anpassat din pitch efter just detta prospekt. Det är så mycket svårare att slänga på luren i örat på någon som inleder med ”jag läste artikeln om er i Dagens Industri”…

Så, vad blir slutsatsen i detta? Fortsätt att ringa kalla samtal för att hitta nya kunder men lägg ner lite engagemang och känsla i varje samtal. Samtidigt vill jag säga att det finns en hel del att lära sig av telefonförsäljare om du mer är en nätverkartyp och det är just strukturen. Att sätta i system att alltid följa upp på ett visitkortsbyte, lägga till på LinkedIn, maila, ringa osv. är viktigt för att det ska vara någon poäng med minglet du just besökt. Dessutom vill jag påminna om att uppföljning verkligen är A och O och här ligger telefonförsäljarna med sina inpräntade CRM-rutiner långt före. Säger du att du inte har tid och att de ska ringa efter klockan 17 så ringer de efter klockan 17. Jag vet inte hur det är med er men själv gör jag kanske 2 eller max 3 försök att nå en person sen rinner det ofta ut i sanden.

Så istället för att klanka ner på den ena eller den andra metoden tror jag att vi måste förstå att vi gillar olika saker och att vi antagligen får bäst resultat om vi ägnar oss åt den säljmetod som passar våra personligheter och drivkrafter bäst. Sen kan vi alltid lära av varandra och bli bättre i varje gren. Se över vilken typ av aktiviteter ni gör idag, vad funkar? Gör mer av det, kanske med en gnutta mer engagemang eller struktur och strunta i resten.