Säljpsykologi som övertygar kunden

Framgångsrik förhandling
Mål för månaden

Under den närmaste månaden ska du träna dig i förhandling. Du ska hjälpa dina kunder att komma fram till ett samtycke, att ge ett medgivande och snabbt nå fram till ett beslut. Syftet med din försäljning är ju att övertyga kunden.

Du ska övertyga, inte övertala

Det du gör i din presentation då du säljer är att du hjälper kunden att inlåta sig i en affär. Du gör det tydligt för kunden att om han ger dig pengar så kommer han att bli tillfredsställd och nöjd. Du ger kunden en produkt eller tjänst som kommer att ha ett större värde än någonting annat som han skulle kunna köpa för samma belopp vid samma tillfälle. När du hjälper kunden att komma fram till ett beslut om att köpa av dig så ber du dem samtidigt att försaka allt annat som är tillgängligt för kunden vid samma tillfälle.

Då har du övertygat. Hur ser du på skillnaden mellan att övertyga och att övertala?

Beslutsavtryckare

Det finns avtryckare som kan framkalla speciella reaktioner som får din förhandlingspartner att sätta igång automatiska reaktionsmönster. Människor kan lätt bli offer och reagera i olika riktningar. Det handlar om att fatta beslut eller inte fatta beslut. Tryck på de rätta avtryckarna och hjälp kunden till beslut.

Vilka avtryckare kan du använda? Är de effektiva?

Hjälp kunden att tänka rätt

Om din kund för varje beslut skulle detaljgranska noga och ordentligt och utvärdera alla variabler för att skaffa sig all adekvat information så skulle han riskera att bli grubblande, funderande och grunnande och hamna i ett beslutskaos. För att skydda din kund från detta så har han blivit utrustade med ett antal beslutsavtryckare som hjälper honom att försvara olika typer av åsikter och beslut. Om den ena eller den andra lätt igenkännliga faktorn är tydlig så agerar han och fattar rätt beslut. För att sälja måste du hjälpa kunden att fatta beslut snabbt. Glöm aldrig det!

Hur du hjälper kunden till att köpa

Kunden strävar alltid efter att tillfredsställa största antal behov på bästa tänkbara sätt till lägsta möjliga pris. Därför går ditt jobb ut på att demonstrera för kunden att han kommer att få mer för pengarna på ett snabbare sätt genom att köpa din produkt eller tjänst än han skulle få om han köpte av någon annan. Det är genom din presentation och din bevisföring som du hjälper kunden att inse detta.

Vilken presentation och demonstrationsteknik använder du? Är de effektiva? Skulle du kunna göra på något annat sätt?

Ge kunden sociala bevis

En av de mest effektiva metoder för att övertyga är den avtryckaren som kallas ”Sociala bevis”. Det är vad vi i dagligt tal kallar ”Att göra som Svensson gör”. Människor har en stark tendens att iaktta sina likar och rätta sitt beteende efter dem. Denna princip är ofta skrämmande stark. Särskilt väl verkar den om valsituationen innehåller ett mått av osäkerhet och mått av likhet. Förstärk kundens vilja till beslut genom att referera till andra som i liknande situation tagit viktiga beslut och genom att följa din rekommendation och gjort köp trots tidigare tveksamhet. Du hjälper kunden att frigöra sin osäkerhet genom att följa majoritetens tidigare beslut. Det är lite av principen att ”Följa John”.

På vilket sätt får du kunden att vilja följa din rekommendation?

Så lyckas du!
  1. Bestäm dig för att presentera ditt erbjudande, din tjänst eller produkt så att dina kunder uppfattar det du säljer som det bästa, snabbaste och smidigaste sättet att få de behov som de har att bli tillfredsställda och nå fram till samtycke. Om du hjälper kunden till bra beslut så får du nöjda kunder.
  2. Samla på referenter och vitsord från så många nöjda kunder som möjligt. Bygg din försäljning och din presentation på dessa utlåtanden. Visa alltid dina tilltänkta kunder att du har många andra kunder, med i stort sett samma behov som de, som är ytterst belåtna med sina beslut och köp. Låt dina nöjda kunder hjälpa dig att få nya kunder.

Nu – Lycka till med affärerna!