Säljare utan fantasi

Handen på hjärtat, vilket innehåll hade din senaste konversation med en potentiell kund eller redan befintlig kund? Innehöll det något av värde eller ville du bara kolla läget?

En gång om året blir jag kontaktad av ett företag som levererar försäkringar. Det är samma fråga som ställs varje gång. Nedan följer ett mail från leverantören. Den fråga jag ställer mig är varför någon väljer att slösa på min tid genom att skicka detta mail. Är det meningen att jag skall göra jobbet eller vad är tanken?

Här kommer det:

Hej Fredrik!
Hoppas att allt gott och jag förmodar att affärerna går bra.

Jag ville bara höra med dig om ni är redo att fatta ett beslut eller om ni behövde mer information om vår produkt?

Jag kommer gärna förbi på ett möte för att se om det är något mer jag skulle kunna hjälpa er med.

Slå gärna en signal så bokar vi ett möte när du har möjlighet att ses.

Hälsningar
Säljaren utan fantasi

Mitt bästa råd för dagen är att ni lika gärna kan strunta i att skicka dessa villebarakollalägetmail.

MEN, säger ni nu till ert försvar, det är bra att skicka dessa mail för det är viktigt att vi inte glöms bort av köparen i deras köpprocess. ABSOLUT säger jag, nog kommer den potentiella köparen veta att ni finns allt och i allra värsta fall så låter ni era potentiella köpare tro att ni är desperata och verkligen behöver denna affär. För mig är denna typ av mail ett bevis för att den som försöker att sälja något till mig har brist på fantasi och ett ointresse av mig som kund. Det är ett riktigt dåligt försök att sälja för i mailet finns det inte något nytt av värde och dessutom vill säljaren att jag ger hen information istället för att säljaren validerar något nytt som hen kommit fram till sedan vi senast hördes av.

Tänk istället att du som har försäljning i din funktion är som en manusförfattare där din publik spänt sitter och väntar på nästa avsnitt.

Kundernas köpresa är som en tv-serie där du behöver skriva nya avsnitt för varje steg du vill att de skall ta.

Mina kunders köpresa har sin egen historia. Det är som en film som inledningsvis behöver marknadsföras och byggas upp med rätt innehåll. Allt för att det skall dra rätt publik. Jag behöver göra historien personlig och på den vägen skapa mer engagemang hos publiken. När sedan publiken kommer (oavsett om det är digitalt eller i det verkliga livet), försöker jag beskriva hur världen ser ut och hur mitt erbjudande är kopplat till den värld jag beskriver. Jag introducerar min publik till de olika karaktärerna och ger en introduktion till en idé. Sedan får de följa med på en resa in i hur framtiden kan se ut. Den resan är mina kunders köpresa.

Som berättare måste jag spendera mycket tid och omtanke på vilket språk jag använder, speciellt idag då kunderna har så många filmer att välja mellan. Vad jag säger och hur jag säger det är av stor vikt och påverkar om min publik skall sitta kvar till filmen är slut eller om de skall gå i förtid.

Vad är en av de viktigaste uppgifterna för dig som säljare?

Svar: Att leverera ett värde och skapa insikt om saker som jag som köpare inte redan kände till och dessutom skall du hjälpa mig att fatta ett bra beslut.

Att bara vilja kolla läget har endast ett syfte och det syftet är riktat till dina egna behov och inte till dina potentiella köpares behov. Att bara vilja kolla läget adderar inte något värde till den potentiella köparens beslut att köpa av dig.

SÅ, vad kan du då göra för att vara värdefull för dina köpare istället för att vara egoistisk?

Här kommer fem förslag:

  1. Maila en studie/whitepaper etc som då är relevant till den utmaning som hen stor inför och som inbegriper den typ av lösning som du förordar.
  2. Introducera ny person till diskussionen som är expert på just det området som kunden har en utmaning i.
  3. Referens Case från tidigare uppdrag där du exempelvis visar hur de löste sin utmaning. Exempel: Vi gjorde nyligen ett arbete för kund X och jag tänkte att detta kunde intressera dig eftersom ni befinner er i en likvärdig situation.
  4. Nyheter från köparens bransch, exempel, ”Idag läste jag detta i tidning X och jag tänkte att detta kanske var till nytta för er verksamhet.”
  5. Addera ny information. Exempel: När vi sågs senast så nämnde du att X och Y var av stor betydelse så jag tänkte att detta kunde vara intressant.

Det finns som sagt massor av sätt som du kan nå ut och hålla kontakten med potentiella köpare utan att det handlar om dig så detta var bara några exempel.

Använd din fantasi och var kreativ, vara hjälpsam, visa att du har kompetens och erfarenhet och se till att dina mail har ett meningsfullt innehåll.

Visa att du är mer intresserad av att leverera att värde till dina potentiella köpare än att du vill göra avslut.

En fängslande berättelse kan övertyga, inspirera, förenkla, väcka engagemang och göra ditt budskap personligt.

Fokusera på att hjälpa dina potentiella kunder!