Sälj mer genom att bli en expert

Tiden då det räckte att vara duktig på försäljning och att kunna sin produkt är för länge sedan förbi. Rollen som säljare är inne i en mycket spännande utveckling. Enklare säljroller försvinner och ersätts av att kunden i större utsträckning köper direkt via hemsidan efter att själva läst på nätet. Där kan de lätt läsa på om produktegenskaper och läsa recensioner av både experter och andra användare.

Samtidigt har många produkter blivit mycket mer komplexa och det räcker inte bara med att förstå produkten utan man måste kunna prata hela sammanhanget som produkten eller tjänsten används i. Dessutom har, framförallt på större företag, inköpsprocessen blivit mer komplex och involverar betydligt fler personer Sammantaget gör det att du som säljare har en fantastisk möjlighet att utvecklas till experten som dina potentiella kunder hör av sig till för att få råd och hjälp. Både hjälp och råd kring problemet och lösningen men också att förankra affären internt och stöd i att driva den framåt inom organisationen.

Genom att ta rollen som expert kommer du att få fler förfrågningar från potentiella kunder istället för att behöva jaga så mycket. Du kommer också att ha ett försprång när kunden väl skall göra affär då du redan har en djupare relation med kunden och du har hjälpt till med själva lösningen. Ju mer du uppfattas som experten desto mindre konkurrens kommer du att känna av då du blir det naturliga valet.

Att bli en expert är inget som sker över en natt. Genom att börja idag och arbetat systematiskt kan du snabbt börja se effekt. Följande tre områden behöver du arbeta med.

1. Kunna ditt område

Att du faktiskt kan ditt ämne är a och o. Om du bara kan produktspecifikationerna för din produkt är du illa ute. Dem kan man ladda ned på nätet. Du behöver förstå vad din produkt löser för problem. Vilka alternativa lösningar som finns, både konkurrenters men även helt andra lösningar. Ekonomin för din kund, besparingar, vinster och risker. Du skall ha som ambition att vara en av de mest kunniga inom den nisch du valt.

2. Bjuda på din kunskap

Du skall i alla sammanhang vara frikostig med din kunskap. Exakt hur och när varierar från bransch till bransch och vad som passar dig bäst. Du kan börja blogga eller skriva artiklar på LinkedIn. Du kan dela med dig av kunskapen på personliga möten, på nätverksträffar, genom att bjuda in dina kunder på ett seminarium, hålla webinars. Oavsett kanal handlar det om att bjuda på kunskap som dina potentiella kunder har nytta av.

3. Nätverket

En expert sitter inte på sin kammare och är kunnig utan interagerar med ett stort och brett nätverk. Du har kontakt med andra personer som är kunniga inom ditt område för att diskutera och utbyta idéer. Du bygger upp en stor grupp med personer som vänder sig till dig för att utveckla sitt eget kunnande.

Du skall helt enkelt vara hubben för kunskap inom den nisch du valt. Den naturliga personen att nätverka med för att få svar eller fler kontakter inom området.