Så lyckas ni med Social Selling

Utbildning i Social Selling får inte reduceras till en utbildning i verktyg så som LinkedIn.

Naturligtvis behöver vi lära oss ny teknik innan den kan användas på ett effektivt sätt, men vad är det exempelvis som gör en LinkedIn utbildning framgångsrik för exempelvis säljare? Min erfarenhet visar att framgången inte endast handlar om att lära säljare alla funktioner i verktyget.

Utbildningar i nya säljverktyg (så som LinkedIn), för säljare är framgångsrika när säljarna lär sig hur det nya verktyget gör livet lättare genom hela kundens köpprocess, och när de inser att verktyget är en integrerad del av deras nuvarande arbetsmiljö snarare än ytterligare ett moment som måste göras.

Risken för ett misslyckat Social Selling projekt är stor när säljare går en utbildning i att lära sig ett verktyg när samtidigt verktyget och den aktivitet som krävs ännu inte har integrerats i det aktuella företagets organisation rörande metoder och processer.

Den verklighet jag möter är att Social Selling betraktas som en tidskrävande aktivitet i stället för en effektiv möjliggörare för att skapa fler och bättre affärsmöjligheter.

För att se goda mätbara resultat behöver Social Selling bli en integrerad del av företagets säljarbete längs hela kundens köpresa.

Tips för att öka möjligheterna till ett lyckat Social Selling projekt.

  • Börja med att definiera mål för ert Social Selling arbete, exempelvis att ni vill ha en ökad frekvens av dialoger med potentiella köpare, en ökning av er snittaffär med si eller så mycket, förkortad säljcykel eller ökade intäkter.
  • Ta sedan och sätt samman en strategi tillsammans med marknadsavdelningen. En organisations strategi kring Social Selling bör vara i linje med kundernas köpresa.
  • Processerna kring Social Selling bör integreras i företagets nuvarande metoder och processer.

När dessa punkter är genomförda är det dags att sätta samman ett program för Social Selling.

En vanlig utmaning jag möter ute hos företagen idag är att säljarna tycker sig sakna content att dela med sig av till sina kunder och potentiella kunder. Deras upplevelse är att det content som skapats inte möter kundernas önskemål. Jag tycker att en av de största utmaningarna företagen har idag när det kommer till försäljning är att glappet mellan företagens marknadskommunikation och medarbetarnas kommunikation med potentiella kunder är för stort. Ett sätt att överbrygga det glappet är att i en utbildning i Social Selling väva in delar där säljaren lär sig använda företagets content i sitt dagliga säljarbete.

Säljarna behöver intressant, relevant och värdefullt content för att nå potentiella kund och detta innehåll behöver göras tillgänglig för säljarna. Här får inte finnas några hinder.

Sist men inte minst, som alltid, glöm inte att träna och utrusta ledarskapet. Utan deras deltagande finns det en risk att hela projektet rinner ut i sanden.