Så blir dina relationer en guldgruva

Semestern är slut och väl tillbaka på kontoret är det dags att prospektera och hitta nya kunder. Nya kunder behövs alltid men glöm för guds skull inte bort att vårda dina befintliga kontakter och relationer. De är ofta företagets guldgruva och ett fåtal bra relationer kan bli riktigt lönsamt.

Relationer mellan människor eller företag?

Mitt viktigaste råd är att inse att vi har en relation till en människa, inte en person med en viss titel på ett specifikt företag. Många av mina kunder har till exempel fortsatt att köpa digitala marknadsföringstjänster av mig, även om de har börjat på en ny arbetsplats. Ibland är det jag som har bytt jobb eller börjat sälja andra tjänster än då våra vägar korsades första gången. I de fallen har jag helt enkelt lyft luren eller skickat ett mail och berättat vad jag gör nu och frågat om de vill veta mer. De köper igen, dels för att nya behov uppstår, dels för att de helt enkelt tycker om och litar på just mig.

Lyssna, lyssna, lyssna

Jag vill inte slå in öppna dörrar och påpekat att det är viktigt att som säljare lyssna på sina kunder, men jag vill hävda att när vi väl ser kunden som just människa ändras vårt sätt att lyssna på vad hen säger. Vi hör inte bara köpsignaler utan även andra saker som kunden kan tänkas behöva hjälp med, både på jobbet och privat. Kanske har hen en systerson som letar boende i Stockholm, känner du någon att kontakta? Eller är det så att kunden utöver animerad film och ny hemsida även behöver beställa trycksaker? Se till att att folk får vad de behöver helt enkelt.

Det är även i samtalet med kunden som du har möjlighet att lyssna efter fler saker som ni skulle kunna erbjuda dem, klassisk merförsäljning helt enkelt. Behöver de extra råd och stöd kring en produkt eller tjänst de har köpt av er? Varför inte sälja några konsulttimmar? Kanske kan ni till och med utveckla en helt ny tjänst ihop med era kunder?

Fråga, fråga, fråga

Dessutom är det underskattat med riktigt bra, relevanta och nyfikna frågor. Och här går det inte att fejka, om du inte bryr dig om svaret är det ingen idé att fråga. Ett bra tips är att redan från början avväpna kunden med att det är dom som är proffsen på området. Då har du öppnat dörren för att kunna ställa frågor där svaren gör att du faktiskt lär dig något nytt om företaget du möter och hur det fungerar hos dom. Att låtsas att man vet allt är sällan ett lyckosamt alternativ. Åtminstone inte om du vill bygga långsiktiga relationer.

Slutligen har du säkert som b2b-försäljare redan tänkt ringa runt till era kunder och höra vad de har för planer under hösten. Passa på att höra vad de har gjort under sommaren, lyssna, visa intresse och ställ frågor. Lär känna människan och du har en kund för livet.