Research innan säljmötet och vikten av att fråga

Hur gör du för att sätta dig in i och förstå dina kunders affär? Hur mycket information behöver en säljare införskaffa innan mötet och vad är ok att fråga kunden på plats utan att verka korkad eller oupplyst? Här nedan delar jag ett par tankar kring research och vikten av att våga fråga.

Research är viktigt

Att besöka kundens hemsida och skapa sig en allmän uppfattning om deras tjänster och produkter är en självklarhet. Vissa säljare besöker även konkurrenternas hemsida och läser lite bransch-media för att förstå i vilken kontext kunderna verkar. På så sätt kan du bilda dig en uppfattning redan innan du kommer till säljmötet, eller kanske helst redan innan du ringer för att boka mötet. Information kring vad företaget gör,  hur företaget styrs och vilka värderingar som genomsyrar företagskulturen gör det ofta lättare att fundera ut vilket slags bemötande som kommer att fungera i mötet. Tänk också på att det går att läsa ut mycket baserat på vilken information som inte finns där. Säljer du marknadsföringstjänster är detta ett guldläge. Verkar företaget ha koll på hur de ska formulera sitt erbjudande och hur de ska profilera sig?

Företag skriver sällan om sina problem och utmaningar på webben eftersom det är ett ansikte utåt. Därför är det bra att sätta sig in i branschen som helhet genom exempelvis bransch-media. Detta är en källa till kunskap som många säljare missar. Det betyder att det här finns stor chans att samla bonuspoäng hos kunden som jämför dig med säljare från andra leverantörer. Om du kan säga att du läst att deras konkurrent brottas med en viss problematik blir det också lätt att fråga om de står inför en liknande situation.

Formulera frågor utifrån vad du vet och vill veta

Utifrån din research kan du sedan formulera och förbereda ett par frågor. Det är viktigt att du verkligen vill veta svaret, annars kan du lika gärna hoppa över frågeställningarna. Det är när du lyssnar på svaren som du hittar ingångarna till att sälja in er produkt eller tjänst. Kommer det kunden pratar om att kunna lösas av det ni säljer? Jag har själv haft stor användning av min journalistiska förmåga att intervjua när jag träffar kunder. För den som vill bli bättre på att få kunden att öppna upp och ge ifrån sig information (som du kan använda för att sälja in lösningar) rekommenderar jag boken Intervjuteknik av Björn Häger. Att genomföra mötet lite mer som en intervju är också ett effektivt sätt att äga kontrollen över situationen. Först när du rett ut de sista frågetecknen pitchar du lösningen, då kan du se till att den anpassas efter det som din kund förtroligt har berättat att den behöver.