Rätt förhandlingsteknik

Metoder för effektiv förhandling

Mål för månaden

Under den närmaste månaden ska du utveckla din förhandlingsteknik. Det finns två grundtyper av förhandling, tävlingsförhandling som också kallas kampförhandling och en annan som kallas ”win-win”. Det är du som avgör vilken du vill bruka. Här får du några användbara tekniker för att lyckas bättre. 

Övertag i stort och smått

Du förhandlar dagligen och stundligen, i stort och smått. Då gäller det för dig att få övertag över den du förhandlar med. Det är nödvändigt för dig att känna till teknikerna. Ta för dig!

Regler i förhandling

Begär alltid mer än du förväntar dig att få. Skälet är att dina antagande om kunden kan vara felaktiga. Kunden kan vara beredd att betala mer. Det ger dig ett bättre förhandlingsutrymme. Om du vill sälja kan du alltid gå ned i pris, men aldrig gå upp. Det du ska be om är BTL = ”bästa tänkbara läge”.

Vilka är dina utgångsbud? Är ditt BTL verkligen rätt?

Fem skäl för högt pris
  1. Chansen finns att du faktiskt får det
  2. Det ger dig ett bra förhandlingsutrymme
  3. Det ökar det upplevda värdet på ditt erbjudande
  4. Det hindrar att förhandlingen hamnar i ett dödläge
  5. Det skapar ett klimat där motparten känner att hon/han kan vinna

Jobbar du med sälj och har du rörlig lön? Ladda ner vår guide “Har du rörlig lön? Då har vi listat 5 saker du definitivt måste ha koll på!

Modell för förhandling

Start. Skapa en avspänd atmosfär. Överblick, Fastställ målsättning och kartlägg parternas ståndpunkter.Bakgrund. Tolka fakta. Vari består skiljaktigheter? Fördjupning. Specificera detaljer. Ta upp frågor där gemenskap råder. Förtydliga skillnader. Budgivning. Förtydliga och påvisa målet i förhandlingen. Styr mot överenskommelse. ”Kohandel” Ge för att få något i gengäld. Styr mot överenskommelser som du kan acceptera. Beslut. Var överens om vad ni är överens om. Gör själv en skriftlig bekräftelse så att den uppfyller dina krav.

Fråga dig
  1. Vilka är mina starka sidor?
  2. Vilka starka sidor har min motpart?
  3. Kan jag få min förhandlingspartner att känna sig skuldmedveten?
  4. Kan jag utnyttja formell och informell påverkan?
  5. Hur viktigt är det att jag får rätt?
  6. Vad betyder det inför framtiden?
  7. Vad betyder ett misslyckande för mig och min förhandlingspartner?
  8. Vilken tidspress har min partner?
  9. Hur mycket behöver jag min partner i framtiden?
Förhandlingsteknik i närkamp

Varje kamp föregås av en styrkedemonstration, där aktörerna bygger upp bilden av sin egen kraft, styrka och skicklighet. Författaren Gunnar Adler-Karlsson har ju bland annat gjort sig känd genom att tala om ”adrenalinstinna babianhannar”. Till slut möts man öga mot öga i sanningens ögonblick och då avslöjas vems rykte som är sanning.

Hur planerar du dina styrkor? Vad kan du göra annorlunda? Vilken teknik kan du utveckla? Svara dig själv!

Så här lyckas du!
  1. Acceptera inte det första budet
  2. Begär mer än du förväntar dig att få
  3. Undvik konfrontation
  4. Du ska vara först med utgångsbudet. Då lägger du scenen för förhandlingen
  5. Haja till, reagera och visa förvåning och känslor då du hör motpartens bud
  6. Begär alltid en motprestation och gör aldrig en eftergift utan att få något tillbaka
  7. Underlätta för motparten att säga JA!

Nu – Lycka till med affärerna.