När skall du skriva en offert?

Alldeles för många tenderar att skriva en offert direkt när kunden frågar om en offert. Enligt mig är en offert ett affärserbjudande. Svaret på frågan, ”När skall du skriva en offert?”, besvaras alltså så här: ”Du skall skriva en offert när kunden är redo att ta ett affärsbeslut”.

Men om kunden frågar om en offert är väl kunden redo att ta ett affärsbeslut? Nej, säger jag, inte per automatik. Jag har vissa gånger bett om en offert för att få en känsla för priset, för att säljaren föreslagit det eller ibland bara av ren slentrian. Jag har i alla dessa lägen varit långt ifrån att ta ett affärsbeslut. Min uppfattning är att det gäller de flesta som får offerter.

När är då kunden redo att ta ett affärsbeslut? Det finns ingen exakt vetenskap att luta sig mot när det gäller tidpunkten för att lämna en offert. Jag brukar dock ställa dessa tre frågor för att se om kunden är redo.

Har du förstått kundens problem? – Här gäller det att vara ärlig mot sig själv. Det räcker inte med att man tror eller tycker sig har förstått. Ställ krav på dig själv att verkligen kunna redogöra för vilket problem kunden har.

Har du en lösning till kundens problem? – Ett bra sätt att testa denna är att du i ord kan beskriva din lösning på ett säljande sätt. Det är en av de viktigaste delarna i en offert.

Är kunden redo att ta beslut? – Troligen den svåraste frågan att svara på. Enklast är som vanligt att fråga kunden när och vilka som tar beslut samt hur beslutet tas.

Svarar du ja på alla tre frågorna är det sannolikt läge att lämna en offert. Svarar du nej på någon av dem bör du se till att arbeta med dem innan du skriver en offert.

Kan du inte svara ja på någon fråga är det nästan alltid bäst att arbeta vidare med de olika delarna innan du lämnar din offert.