Matcha köparens köpresa

Köpare förväntar sig mer av dig som arbetar med försäljning än tidigare. Köparen driver sin köpprocess enligt sin plan och förväntar sig att du som säljer en produkt eller tjänst anpassar ditt sätt att sälja så att det matchar deras process för att göra ett köp. Om du fortsätter att försöka tvinga köpare in i din process att arbeta med försäljning kommer du att ha svårare att få till ett lyckat resultat.

Köparens resa mot ett köp kan se ut på följande sätt,

  1. Köparen upplever en situation som uppstått som kan bero på något problem men själva problembilden är oklar. I denna fas börjar köparen söka efter information för att söka klarhet i den situation som uppstått.
  1. I den andras fasen av köpresan har köparen lyckats ringa in problemet och börjar att förstå vilka möjligheter som finns att agera.
  1. I fas tre har köparen börjat sätta samman en lista på möjliga leverantörer som skulle kunna hjälpa till med att lösa den uppkomna situationen och ett köp sker.

En något förenklad köpresa men i huvudsak brukar stegen vara som de ovan.

Nyckeln för dig som säljare är att möta dina kunder så tidigt som möjligt i deras köpresa. Om vi bortser från vad din arbetsgivare kan göra för att möta köpare tidigt i sin köpresa och istället fokuserar på vad du som individ kan göra så följer nedan några tips.

I fas 1 letar alltså köparen information för att ta sig vidare på sin köpresa. De frågor du skall ställa dig för att vara med från start på denna köpresa är följande,

  1. Är det lätt att hitta mig på nätet, exempelvis på LinkedIn eller Twitter?
  2. Är det tydligt för köparen vilket värde jag tillför?

Det är i fas 1 som din förmåga till kundkommunikation på riktigt sätts på prov och det både i de digitala kanalerna såväl som i de traditionella analoga vägarna så som fysiskt nätverkande.

I fas 2 där köparen skapat sig en bättre bild av sin situation startar även arbetet med att fundera på vilka alternativ till lösning som finns tillgängliga. I denna fas tar köparen ett lite djupare spadtag för att nå ner på djupet och då är det viktigt att du löpande förmedlat din kunskap i olika kanaler och då de kanaler som den aktuella köparen befinner sig i. Ju mer genuin, intresserad och relevant du är i din kommunikation desto större möjligheter är det att köparen vill träffa dig.

I fas 3 har du lyckats komma med på den slutliga lista av intressanta leverantörer som köparen tagit fram. I denna fas kan dina ambassadörer vara viktiga spelare, vilka av dina ambassadörer vet du känner den köpare du nu är i diskussion med? Kan de rekommendera dig? Detta kan öka dina möjligheter att göra affär.

Till sist!

För att idag vara mer framgångsrik med försäljning är det en fördel om du har en förmåga att utbilda, informera och engagera dina köpare tidigt i deras köpprocess. För att lyckas med det kommer du behöva agera i flera kanaler och det av den enkla anledningen att dina köpare kommer vara i olika kanaler och de kommer att behöva få ditt värde presenterat för sig på olika sätt beroende på vad som är viktigt för just dem.

Lycka till med affärerna!