Kompetensutveckling med Leonardo Johansson

Vem är du och vad gör du inom sälj idag? 

-  Jag heter Leonardo Johansson och har arbetat med försäljning både som säljare och som ledare i snart 15 års tid. Jag hjälper företag och säljare att utveckla vinnande säljbeteenden, alltså beteenden som gör att man säljer mer helt enkelt. Detta gör jag främst via en digital utbildningsplattform som vi kallar för Lion Academy med videoutbildningar inom försäljning.

Vilka kvalitéer tycker du är viktiga hos en duktig säljare?  

-  I vår coachning på Lion Competence utgår vi från en sjustegsmodell som innehåller tolv olika kompetenser som en riktigt duktig säljare behöver bemästra för att nå sin fulla potential. Men om jag måste välja ut ett par av dem här områdena så är säljarens förmåga att kunna hitta insikter, värde och skapa ”aha”- känslor. Detta genom att va en rådgivare och utbildande säljare oavsett vad man säljer. En annan underskattad sak som många glömmer är time management. Alltså hur duktig en säljare är på att prioritera sin tid och arbeta tidseffektivt under dagarna. Jag har själv sett exempel på säljare som vill bli högpresterande säljare, men som aldrig riktigt når dit eftersom de inte är bra på en hålla en struktur på hur dem arbetar under dagarna. Det handlar om att de inte prioriterar rätt i arbetsuppgifter och kunder.

-  Kommunikationspsykologi – Till skillnad från det första jag sa om att rationellt få kunden att vilja köpa av dig eftersom du skapar så mycket mer värde genom insikter och kunskapen, så handlar kommunikationspsykologi om hur kunden upplever dig som person. Hur förtroendeingivande är du? Hur omtyckt blir du? Hur bra är du på att anpassa ditt kroppsspråk och tonläge utefter kundens situation och dennes personlighetsdrag. 

  1. Varför är det viktigt som säljare att fortsätta utveckla sig? Hur ser du på vikten av ”kompetensutveckling”? 

-  Man brukar prata om de fem procenten både inom entreprenörskap och försäljning. Dem fem procenten innebär att ungefär fem procent av alla säljare lägger tillräckligt med tid på kompetensutveckling. Det finns väldigt många där ute som har en jättepotential till att bli en mycket bättre säljare på kort tid genom att kompetensutveckla sig, detta slutar aldrig.

-  Jag har själv läst över 300 böcker, uppe i 350 snart och jag fortsätter att utveckla mig inom försäljning, ledarskap och andra områden jag tycker är intressanta. Jag lär mig alltid något nytt från nya böcker eller kurser jag går. Vi överskattar ofta vår förmåga att komma ihåg även enkla saker som vi tidigare har lärt oss inom försäljning. Det handlar om konsten att repetera kunskap. Man brukar säga att repetition är kunskapens moder.

-  Kompetensutveckling är någonting som ligger i vår genetik, människans förmåga och att ständigt vilja utvecklas och bli bättre. Vi hamnar gärna i en bekvämlighetszon. Bara av att lägga fokus på utvecklingen och komma över tröskeln inledningsvis med kompetensutveckling så utmanar vi befintliga sanningar och beteenden. Detta gör per automatik att man märker av ett större engagemang och större motivation på arbetsplatsen.

  1. På vilket sätt har ”säljet” utvecklats som gör att en kompetensutveckling kan komma att vara aktuell?  

-  Säljet har utvecklats på ett par olika sätt och det självklara svaret i dessa tider är det digitala. Kravet på digitala möten i jämförelse med fysiska möten. Möten sker per telefon eller via onlinemöten. Det gör att din säljkompetens ställs på sin spets i form av att du inte längre kan förlita dig lika mycket på relationen. Du behöver vara mycket mer konkret och värdeskapande när du säljer online eller via telefon inom förtroendebaserad försäljning än vad du tidigare har behövt vara.

-  En annan skillnad under de senaste åren är att det finns så mycket information på internet vilket gör att beslutsfattare ställer högre krav eller har höga förväntningar på säljare som kontaktar dem. Det innebär att du som säljare behöver vare mycket mer påläst än tidigare och ha lärt dig olika metodiker. Detta för att kunden ska känna att du verkligen är påläst om deras situation, deras bransch och kan utveckla och utbilda dem. Det är två konkreta områden till varför kompetensutveckling är viktigare än någonsin.

  1. Känner du till något om inköpare kompetensutvecklar sig? 

-  Jag har märkt av att allt fler inköpare anmäler sig till mina säljutbildningar. Jag vet inte om det är för att Covid-tider har lett till att personer har mer tid över till att kompetensutveckla sig eller vad det är som påverkar. Men det gör att när inköpare vässar sina kunskaper både inom inköp men även om säljares taktiker så behöver även säljare bli ännu vassare. Detta för att kunna överlista inköparna och inte förlora viktiga marginaler eller affärer på det sättet.

Vill du lära dig mer av Leonardo? Anmäl dig till hans nästa webinar här!