”Jag hör vad du säger men är inte speciellt intresserad – låt oss prata om mig”

Många förknippar en säljare med en person som är duktig på att prata. Så kan det förstås vara och det är ingen nackdel att vara duktig verbalt men jag tror vi alla idag inser att det ensamt inte räcker långt för att vara en duktig säljare. En säljare, eller kanske till och med en kollega, en vän eller en familjemedlem måste faktiskt vara duktig på att lyssna, förstå och vara intresserad för att vara intressant.

Problemet är just detta med att faktiskt lyssna, det är svårt att lyssna. Ofta vill vi komma in med våra egna funderingar och råd när vi hör någon annan prata. Vår egen agenda är tyvärr ofta i fokus så vi missar mycket intressant som den vi pratar med har att säga eller vill förmedla.  Jag känner förstås själv igen mig här, även om jag är medveten om om tekniker och vikten av att lyssna så är det klart att även jag måste jobba med mitt lyssnande. Det var också därför jag valt att investera i en omfattande kurs för att bli certifierad coach då de tekniker som används i coachning är ytterst användbara även i dialog med kund.

För en säljare är lyssnandet avgörande för att förstå vad kunden verkligen behöver och vill ha. Misslyckas vi med att förstå så misslyckas vi troligen med att sälja eller än värre, vi kanske säljer fel sak för att vi styr undan kunden för tidigt mot vår egen agenda, istället för att gå till djupet av vad kundens verkliga problem är. Nyckeln i coachning, och kanske för en säljare, är att arbeta med något som kallas för aktivt lyssnande.

Aktivt lyssnande handlar om närvaro, fullt fokus på klienten (kunden) och koncentration. Vi ställer öppna intresserade frågor och följdfrågor, ger inga råd utan fokuserar på att verkligen lyssna. Lyssnande delas ofta in i tre nivåer, och klarar vi av att faktiskt vara på nivå två och tre under stor del av kundmötet så tror jag verkligen vi kan skapa relation med våra kunder. 

Nivå 1: Jämförande lyssnande. (inre lyssnande) På denna nivå, som vi ofta använder i vardagen och som ofta är en naturlig nivå för oss människor så utgår vi ofta från oss själva och våra egna värderingar och erfarenheter. Vi hör vad den andre personen säger men kopplar snart till tanken ”vad skulle jag gjort”. Vi är ofta snabba med att inflika eller ge råd.  

Nivå 2: Fokuserat lyssnande. På denna nivå är den vi pratar med på riktigt i centrum för vår uppmärksamhet. Den inre dialogen hos oss själva tystnar och vi är nyfikna på den andre personen snarare än att söka svaren hos oss själva. På denna nivå tänker vi inte direkt ”lösning”. Vi lyssnar verkligen på kunden och genom detta lyssnande så kan vi faktiskt komma närmare ”sanningen” kring vad kunden vill förmedla eftersom vi tidigt i dialogen inte styr med egna förslag och lösningar. Kanske upptäcker vi med denna nivå av lyssnande fler möjligheter vi kan hjälpa till med.

Nivå 3: Globalt lyssnande (Icke verbalt) Här används alla sinnen, inte bara lyssnandet från nivå 2 utan även vad vi ser eller kanske känner. Vi lägger märke till kroppsspråk och uppfattar kanske hur tonläget eventuellt förändras. Denna nivå skapar stark relation med den vi pratar med och vi ses som mer intresserade och närvarande än om vi använder exempelvis nivå 1 i vårt lyssnande.

Jag tror att nyckelordet till aktivt lyssnande är intresserad. Är du inte intresserad av kunden på riktigt så är det väldigt svårt att vara på nivå två och tre i lyssnandet. Men faktum är att jag själv upplevt att genom att använda de olika tekniker som finns för att utföra aktivt lyssnande  och genom att jobba med att vara på nivå två och tre i mitt lyssnande så har jag faktiskt också blivit mer intresserad eftersom jag har lärt mig så mycket mer om kunden. Det är lite ”hönan och ägget” med andra ord. 

Som säljare är ditt jobb förstås att föreslå en lösning, om det får inga tvivel råda. Dock så måste råden utgå från kundens situation och inte från din egen Powerpint eller egna agenda. Mitt råd är såldes, reflektera över vilken nivå av lyssnandet du oftast befinner dig på i dina samtal med kund. Jobba med att befinna dig mer på nivå två och tre och träna in de tekniker som finns för aktivt lyssnande.

Klarar du detta så lär du dig mycket mer om kunden, du upplevs som mer intresserad, får bättre relation med kunden och dina råd och lösningar upplevs som mer relevanta!