Hur vänder man ett nej till ett ja?

Hör du en antydan till tvekan i kundens röst? Det betyder med största sannolikhet att du misslyckats med att beskriva det specifika värdet av din produkt eller tjänst. I det här blogginlägget talar vi om hur du får till ett bra avslut och vänder ett nej till ett ja!

När kunden tvekar...

Glöm aldrig att det du säljer ska lösa ett problem för kunden – värdet ska upplevas som större än summan du tar betalt. Om du märker att kunden tvekar kan det vara en bra idé att ta ett steg tillbaka. Fundera över vad du har missat och hur du kan ställa det till rätta. Ett misstag många säljare gör är att de blir för pushiga när de hör att kunden är tveksam. Vilket ofta gör att kunden bara drar sig mer tillbaka.

Ställ lite fler frågor till kunden, istället för att driva på och komma med fler säljargument. Gör ditt yttersta för att förstå varför kunden känner sig osäker – men akta dig för att hamna i ett läge där du försöker övertala. Då är det kört! Tala istället om för kunden att du hör en viss tvekan och be personen i fråga tala om varför. Om du ger kunden en chans att tala om hur det känns, är chansen stor att du får höra det riktiga problemet. Först då kan du ge dig in och försöka lösa det, när du vet exakt vart skon klämmer!

Det kanske var så att du inte var tillräckligt tydlig i början av samtalet, att du inte såg behovet eller beskrev värdet på rätt sätt. Om kunden inte tror sig behöva din produkt eller tjänst, beror det troligtvis på att du inte sålt in värdet på rätt sätt. Eller så finns behovet helt enkelt inte där. Om du får höra att kunden inte ser något värde i det du försöker sälja, ger det dig en ny chans att tala om varför det faktiskt finns ett värde där. Gör om och gör rätt! Oavsett vilken anledningen är, så är det viktigt att du tar till dig detta som konstruktiv feedback. Nästa samtal har du det i bakhuvudet och ser till att uttrycka dig på ett annat sätt.

Om du vill få ditt företag att satsa på dig – vare sig det är genom att ge dig en befordran eller skicka dig på en ledarskapsutbildning – gäller det att du själv också bidrar med något tillbaka. I det här blogginlägget går vi igenom hur både du och din arbetsgivare kan tjäna på att du tar dig framåt i karriären!

Hur vänder man då ett nej till ett ja?

Många säljare har en uppfattning om att avslut ska ske mot slutet av samtalet, men faktum är att du ska påbörja avslutet redan i början! Det är viktigt att stämma av att ni är på samma bana redan efter att du presenterat dig. Ett bra avslut sker därefter löpande under samtalets gång.

Se det på samma sätt som att du till exempel ska köpa kläder i en butik, först stämmer säljaren av vad du ska ha kläderna till och vad du har för stil. När det är avklarat behöver ni inte slösa mer tid på att definiera behovet. Ni har redan fastställt att det finns där i början av samtalet. Du kan applicera detta tankesätt på det du säljer, till exempel ett faktureringssystem. Börja samtalet med att fråga om kunden är intresserad av värdet som din produkt kommer fylla. “Skulle ni vilja lägga mindre tid på fakturering och få mer tid över för annat?”.

Ett klassiskt misstag är att man frågar om ordern för sent – de flesta säljare tror till och med att kunden ska fråga om ordern och säga ja själv. Så blir det sällan! Det är din uppgift som säljare att fråga om ordern och det är faktiskt bättre att fråga för tidigt och få ett nej – då kan du gå tillbaka och reda ut varför du fick ett nej. Du kan (och bör) alltid fråga varför kunden inte är intresserad.

Du kan ofta höra på en kund om det är ett genuint nej – som motiveras med att till exempel “Nej tack, jag är student och har inte råd.” eller ett “Nja, jag tror inte det.”. Något många säljare missar är att ett nej är en förhandling. Många gånger vill kunden egentligen ha något som du ännu inte erbjudit (eller formulerat på rätt sätt) – och om du inte frågar får du aldrig veta! Det är med andra ord för det mesta möjligt att vända ett nej till ett ja, så länge du påbörjar avslutet i god tid och inte är rädd för att ställa den enkla frågan “Varför?”.

Vad skiljer en framgångsrik säljare från en medelmåttig? I “Säljarens guide till bättre affärer” ger vi dig några av våra bästa säljtips! Vi går bland annat igenom hur du pitchar på värde istället för funktionalitet och varför du ska använda tiden mellan möten effektivt – till exempel till att nätverka på LinkedIn.