Hur svårt kan det vara?

”FÖRSÄLJNING! Hur svårt kan det vara? Det handlar ju bara om att sälja mer och mer grejer till folk som inte vill ha dem. Det är OMORALISKT!”

En doktorand från Uppsala Universitet utbrister dessa ord under en föreläsning om organisationsteori. Orden kommer med stort tryck och mycket känsla. Hen var minst sagt upprörd. Som om försäljning och forskandet på försäljning var en kränkning mot det akademiska värvet. Forskningen påbörjades i januari 2010 och redan i februari förstod jag hur djupt området provocerar och att många akademiker ser ned på försäljningsforskning. Jag var fascinerad och fast. I början frågade jag de flesta jag mötte om hur de uppfattade försäljning. Jag frågade alla möjliga personer och fann tre överraskande observationer.

-Vi förstår vikten av intäkter. Men långt från alla förstår att försäljning, dvs säljare skapar intäkter.

-Vi har mött dåliga säljare och berättar gärna om dessa möten. Men vi har också mött goda, kundorienterade säljare som hjälp oss men dessa historier berättas inte lika spontant.

-Säljare hos en leverantör kan vara en ”underdog” internt och samarbetar hellre och lättare med kunden.

Jag mötte både fördomar och okunskap om säljaren som person och försäljning som funktion. Det drev på lusten att förstå försäljning på djupet.  Just eftersom jag forskade på försäljning så var det extra viktigt att vara rejält påläst. Jag började från början och grävde i forskningsområdet försäljning som är ca 100 år gammalt. När jag gick igenom 238 artiklar om försäljning hittade jag rik forskning om: motivation, säljprocesser, ersättningsmodeller, traditionell Key Account Management och den allt mer komplexa och sammansatta roll som försäljning har i tjänste-och lösningsaffärer. Det fanns en bråkdelar av det som intresserade mig mest:

Försäljningens strategiska värdeskapande och affärsutvecklande roll.

Sug på den frasen en stund. Efter 5 års forskning, undervisande och som konsult i egen låda har jag torrt på fötterna. Försäljning bidrar till affärsmodellsinnovationer. Det kommer inte som en överraskning för någon som har jobbat i långsiktiga kundrelationer där man utvecklat tjänster, prototyper, proof of concept tillsammans. Men för de flesta är det svårt att förstå. För gapet mellan de vitt skilda bilderna av försäljning är stort. Det finns fortfarande lurendrejeri. Men det är inte säljare. Det är bedragare. Det är dags att vi förstår skillnaden. Försäljning handlar om ledarskap, att leda sig själv och andra i komplexa, långsiktiga processer och relationer med stora krav om att leverera kortsiktiga intäkter. Svårt? Jag anser att det är en konstart. I kommande texter kommer jag ge en palett av tips på hur man kan bedriva denna konstart som kallas FÖRSÄLJNING.