”Hur du säljer är långt mycket viktigare än vad du säljer”

Den moderna köparen har tillgång till en stor mängd information om dina produkter eller tjänster. Detta gör att själva säljprocessen handlar allt mindre om din lösning och allt mer om hur du presenterar dig själv.

Det krävs ett konsekvent agerande och det krävs disciplin för att säkerställa att vi på ett konsekvent sätt engagerar oss i rätt aktiviteter och använder tekniken i sociala medier på rätt sätt. När vi väl gör detta så är den första tredjedelen av en säljprocess säkrad. Vi har i detta läge skapat bättre förutsättningar att göra affärer. Vi har prospekterat och positionerat oss, men för att sedan nå en affärsuppgörelse så krävs det lite fler steg.

Digitaliseringen utmanar organisationers säljstruktur, allt från säljprocessens struktur till hur företaget skall organisera och avsätta resurser. Som vid all förändring så behöver även ett införande av en mer digital försäljning sanktioneras från ledningen. Min erfarenhet är att för att lyckas kan man inte göra detta halvhjärtat utan det är så att säga på eller av.

Vid ett införande måste de som leder verksamheten vara förberedda och anpassningsbara. Att förändra mindset på ledare och säljare är en av de stora utmaningarna vid införande av exempelvis Social Selling.

90% av alla säljare som jag idag möter arbetar med försäljning på det traditionella sättet. Med det traditionella sättet menar jag att det är de traditionella säljteknikerna som används och det utan att nyttja den möjlighet som sociala medier ger.

Jag hade igår ett möte med en person som är konsult, utbildare, föreläsare inom intern kommunikationsutveckling. I det mötet blev det ännu tydligare för mig hur viktigt det är att ha en klar och gemensam uppfattning av vad Social Selling betyder och inte betyder och varför vi inför det och vad resultat och effekt kommer bli. Den interna kommunikationen är en av nycklarna till att lyckas med införandet av Social Selling. Det är viktigt att den interna processen får ta tid så att det accepteras av hela teamet.

Investera i implementationen av nya arbetssätt. När organisationen väl väljer att ta steget in i att använda Social Selling, måste fokus vändas till själva implementationen. För att lyckas måste Social Selling integreras fullt ut i organisationen och för att göra detta måste företaget kunna mäta sina framsteg och utbilda sina anställda i bäst praxis.

I implementeringen skall ni inte bara sätta rutiner för att genomföra era dagliga aktiviteter utan ni skall även sätta rutiner för hur ni följer upp och mäter era dagliga aktiviteter. Det är ingen skillnad mellan att mäta säljaktiviteter i sociala medier och att mäta andra säljaktiviteter.

Mitt råd är att kontinuerligt utvärdera säljarnas säljförmåga och den kunskap de besitter i att använda de olika sociala kanalerna.

Glöm inte bort att hela tiden träna er i Social Selling och det över tid. Det kommer inte räcka med en förmiddag. Jag har sett det så många gånger, företag som köper in en utbildning i LinkedIn och sedan blir det inte mer. Att använda exempelvis LinkedIn är en mycket liten del av Social Selling.

Till sist!

Ett konsekvent agerande i sociala kanaler genererar den synlighet som behövs för att påvisa kunskap och trovärdighet inför en affärsmöjlighet.

Lycka till!