Hjälp kunden att komma till avslut

En stark trend är att affärer tenderar att dra ut på tiden. Organisationer har generellt svårare att komma till beslut. Ju längre tid en affär tar desto större blir risken att den inte blir av. 

En av de vanligaste orsakerna till att du som säljare inte får någon order är att kunden inte kommer till skott. Kunden väljer av någon anledning att inte köpa av någon alls. Detta är mycket vanligt förekommande både i B2C och B2B.

Framförallt inom B2B ökar komplexiteten i många affärer och för kunden blir det då många gånger enklare att inte göra något alls.

Många brukar säga att köper inte kunden har du inte tappat någon affär, för det blev aldrig någon affär. Det är förvisso sant, men det är fortfarande ditt problem. Du har lagt ned en tid och kraft på att få till en affär. Du som säljare kan till viss del påverka detta och minska risken att affären inte blir av.

Hastighet

Tempo håller på att gå om kvalitet som hygienfaktor för att lyckas. Håller du inte tillräckligt högt tempo ökar risken att affären ska rinna dig ur händerna. Se därför till att alltid leverera allt i tid, helst lite snabbare än kunden ber om. Genom att hålla uppe tempot håller du affären i liv och den rör sig framåt.

Lösningen

Om du löser kundens problem och visar det på ett tydligt sätt minskar sannolikheten att de inte agerar. Det blir enklare att ta ett beslut om man ha en riktigt bra lösning och inte bara en halvdan.

Värdet

Du genom hela processen påvisa värdet för kunden. Se till att kunden förstår hur mycket pengar de vinner på din lösning och att genomföra affären. Du kan tidigt i en process bedöma risken att affären inte blir av, lågt värde för kunden, högre risk och vice versa.

Passivitet kostar

Viktigare än värdet är att visa för kunden vad det kostar, och helst att det kostar mycket, att inte göra något alls. Är det förknippat med stora kostnader är det en fördel, uteblivna intäkter är bra men tyvärr inte lika starkt som kostnader. Oavsett vilket, se till att kunden är medveten om priset för att vara passiv.

Förenkla

I allt du gör, se till att det uppfattas som enkelt. Din presentation, ditt pris, din lösning, dina villkor, ja allt. Om det är enkelt att arbeta med dig kommer kunden enklare att komma till beslut.