Har du koll på dina ”Love” och ”Like”?

Affärer görs mellan människor, det tror jag de flesta är överens om. Att vårda sina relationer är vi också ofta överens om precis som att vi är håller med varandra om att försäljning handlar om att skapa värde. Men för vem ska vi skapa värde? Hur kan vi skapa värde och inte minst, hur ska vi prioritera vår tid? Hur tänker du i vardagen?

När jag är ute och föreläser och coachar VDar, Försäljningschefer och säljare så ser jag ibland att de inte riktigt har sin plan klar för sig vad gäller målgrupp och budskap avseende värdeskapande. Konsekvensen blir som jag skrivit om tidigare att man kan bli aktivitetsstyrd och sätter generella aktiviteterna före just riktade genomtänkta aktiviteter och budskap mot de människor som är viktiga för oss som individer och för vår affär. Risken är då att vi upplevs som opersonliga av de som är viktigast för oss. Jag tror att vi i denna tid har ett behov att känna oss sedda och utvalda, inte bara som en del av någons kampanj.

Jag vill i denna blogg dela med sig av mitt tankesätt som drivit mig i många år och som fungerar för mig, både som person men också i de affärsverksamheter jag varit i där förtroende är den främsta faktorn för köp. Självklart lyckas jag inte alltid leva upp till detta i varje enskilt fall men det är fortfarande ett sätt att tänka som driver mig. För mig finns en enorm drivkraft i att arbeta med människor jag gillar. Det blir enklare så, det blir roligare så, det blir långsiktigt lönsammare så – såväl ekonomiskt som personligt.

Jag har i mitt nätverk försökt identifiera två grupper och segmenteringen är gjord med såväl hjärna som hjärta och jag försöker tänka ömsesidigt, det är otroligt viktigt. Det är också en segmentering gjord utifrån den affär jag faktiskt driver.

Den första gruppen kallar jag ”Love”. Jag har definierat denna lilla målgrupp som personer jag samarbetat med yrkesmässigt vid ett flertal tillfällen och som jag själv aktivt har rekommenderat någon gång. Dessa hoppas och tror jag också skulle kunna köpa av mig vid rätt tillfälle och skulle vilja rekommendera just mig. Denna grupp får väldigt mycket av min tid. Varför? Jo för att det är roligt, för att vi litar på varandra och för att jag tror att vi kan skapa värde för varandra. Dessa ringer jag kanske till när de fyller år, en ”gilla” på Linkedin räcker liksom inte här. Dessa vill jag träffa ofta, och de vill troligen träffa mig. Dessa delar jag artiklar med om jag tror de kan vara relevanta etc. Ofta mer personlig tid kompletterat med digital. Denna grupp är för många mindre än man vill och tror och därför ska den vårdas ytterst väl. Till denna grupp är du rådgivaren och ni är varandras ambassadörer!

Den andra guppen kallar jag ”Like”. Detta är människor jag gillar och som jag kanske samarbetat med tidigare. Jag känner att jag gillar dem men inser att vi inte nått ”Love” status även om jag, eller vi båda vill. Jag tror att de skulle kunna få värde av mig och således köpa av mig men inser att de kanske inte skulle slåss för mig internt i en affärsdiskussion eller att de aktivt skulle rekommendera mig. Även denna grupp måste hanteras mer personligt och jag vill prioritera denna grupp med mycket av min tid för att skapa värde. Kanske hinner jag inte, för tid är en faktor det måste vi inse, lägga lika mycket personlig tid som på ”Love”. Självklart vill jag att många här blir ”Love” men för att så ska ske så måste jag som sagt engagera mig. Jag kanske inte är deras huvudsakliga rådgivare men skulle kunna bli. Självklart kan jag även kommunicera med dem digitalt men även här ”personligt digitalt”.

Resterande personer i mitt nätverk vill jag förstås också hänga med men måste vara ärlig mot mig själv. De kanske bara vill hänga med mig när det är extremt viktigt för dem, om de till exempel söker jobb etc . Självklart vill jag hjälpa dem men måste hitta effektiva sätt att skapa värde, kanske telefon och digitalt blir mer naturliga initiala verktyg.

Jag vet inte hur du tänker? Kanske jobbar du på detta sätt men har andra definitioner? Mitt tips egentligen oavsett hur du tänker kring ditt nätverk. Sätt människan i fokus och investera tid och engagemang i de människor som är viktiga för dig. Kolla på dina ”Love” och ”Like”.

Det blir enklare så, det blir roligare så, det blir långsiktigt lönsammare så – såväl ekonomiskt som personligt.