Har du för mycket ”återkomster”?

Alldeles för många säljare lurar sig själva med att de har mycket på gång för att de har mycket återkomster. Jag väljer i detta fall att definiera återkomster brett. Det kan exempelvis vara samtal där kunden ber dig återkomma lite senare, första möten där kunden ber dig återkomma igen om ett par veckor eller offerter där kunden hela tiden ber dig höra av dig snart igen.

Självfallet är det naturligt att ha en del återkomster men det är alltför lätt att hamna i fällan där man håller processer och potentiella affärer vid liv istället för att se till att kunden tar ett beslut.

Jag tror de flesta har varit med om att ha lämnat en offert till en kund som har skjutit på beslutet gång efter annan. Innerst inne vet du att det inte kommer att bli någon affär där, men kunden säger av någon anledning inte nej. Det gör att man fortsätter hoppas, snällt ringer tillbaka ett par veckor senare och så fortsätter det.

Jag arbetade som telefonförsäljare samtidigt som jag pluggade. Jag minns fortfarande att det var en bra känsla att ha mycket återkomster, personer jag pratat med som bett mig ringa igen. Personer som snart skulle köpa. Sanningen var ju att de var för snälla för att säga nej tack utan sköt på det och hoppades att jag inte skulle få tag på dem igen.

Självfallet behövs återkomster, ytterst få säljer saker som det går att göra avslut på direkt. Faran är just när du har återkomster som inte kommer att bli någon affär, återkomster som du håller vid liv för att det känns bra. Det känns bra att ha många du skall ringa tillbaka till, ha en stor offertstock där de kommer att köpa snart, dvs i verkligheten aldrig.

Har du en bra försäljningschef är risken troligen mindre. En bra försäljningschef följer upp och vill veta vad nästa steg är, varför och när det skall ske. Återkomster brukar sällan ha ett tydligt varför. Det vill säga svaret på varför kunden inte kan ta beslut nu. Har du inte en bra försäljningschef behöver du ta ansvar själv och se till att inte skapa onödiga återkomster.

Gå igenom alla dina återkomster och stäm av följande tre saker:

  • Vad är nästa steg? Det vill säga skall ni träffas, skall du ringa, eller skall kunden höra av sig?
  • Varför? Det vill säga, varför skall ni höras eller träffas igen? Vad skall kunden och du ha gjort tills dess?
  • När? Det vill säga, datum och klockslag för nästa kontakt.

Kan du svara tydligt på alla tre frågorna är det troligen en bra återkomst och affären rör sig framåt. Kan du inte svara på en eller flera av dem eller svaret är luddigt är det troligen en affär som redan är död eller på väg att dö. Se då till att antingen få liv i affären genom att kontakta kunden och bestäm ett tydligt nästa steg eller sluta lägga tid på den.

Hur är det hos dig? Har du för mycket ”återkomster”?