Gå mot avslut – ”Fråga om affären”

Allt för många tror fortfarande att kunden ber om att få köpa något. Detta sker i princip aldrig. Man brukar ofta prata om att kunden köper saker på nätet men även där bygger man så kallade CTA (Call To Action) som kan liknas med avslutuppmaningar. I personlig försäljning är det självfallet säljarens uppgift att fråga om orderna.

Avslut kan göras i flera steg där man arbetar med delaccepter för att driva processen framåt. Om vi fortsätter med liknelsen vid en webbutik är en delaccept att kunden har lagt något i sin varukorg, men affären är inte klar förrän man har fått kundens slutliga ja och i webbutikens fall att de genomfört sitt köp och checkat ut.

Mycket kring avslutet handlar om att ha rätt timing. Ett nej från kunden kan bero på osäkerhet. De kanske behöver mer information, vill stämma av med någon eller helt enkelt inte har fått tillräckligt mycket förtroende för dig och ditt företag. Du skall därför inte för tidigt ställa avslutsfrågan om hela affären. Dock kan du arbeta med delaccepter som att ”löser detta ditt problem”, ”Är vi en aktör du kan tänka dig att gå vidare med i processen”. Genom att ställa dessa frågor istället för ”Vill du beställa” så blir det enklare för kunden att svara ja. Du kan också lätt fånga upp var eventuella frågetecken finns.

Märker du att det finns frågetecken eller osäkerhet är det ofta bäst att ställa en rak fråga till kunden ”Är det någon mer information du behöver för att kunna fatta ett beslut?”

Led diskussionen med kunden för att lösa eventuella osäkerhetsfaktorer och får accept på att de är lösta. Tajmingen för att avsluta affären är viktigt men en generell regel är att de flesta väntar för länge. Tillfället hinner passera. Är du osäker på när du skall stänga affären är det alltid bättre att fråga lite innan du tror att det är dags.

Nej i affärssammanhang kommer i olika former. Ett nej på en avslutsfråga är sällan ett slutligt nej. Var därför inställd på att hantera ett nej, med frågor som ”Vad beror det på?”, ”Vad kan vi göra för att komma vidare”.

I nästan alla sammanhang märker du om det är ett slutligt nej. Dessa är ofta åtföljda av en motivering som gör det tydligt att du fått nej.

I sammanhanget skall sägas att det är mycket vanligare att man tappar affärer för man inte frågar om ordern. Affären rinner helt enkelt ut i sanden och blir inta av alls. Så var därför inte rädd att ställa avslutfrågor under hela processen.

Det är du som säljare som måste fråga om orden!