Förtjäna kundens förtroende

Den gammeldags föreställningen att en bra säljare manipulerar och lurar sina kunder att köpa börjar mer och mer försvinna både på säljsidan och kundsidan. En bra säljare fungerar som en rådgivare med kundens bästa för ögonen. En bra säljare gör att kunden löser sina problem och blir på så vis ovärderlig för kunden.

För att komma dit måste du som säljare förtjäna kundens förtroende. En riktigt duktig säljare har redan innan första mötet påbörjat att förtjäna förtroendet genom att bjuda på kunskap och liknade, så kallad Social Försäljning. Har du gjort det kommer det bli lättare att snabbt få ett högt förtroende av kunden. Har du inte gjort det kommer du får arbeta lite hårdare med förtroende skapandet i början.  Oavsett skapas inte förtroende genom en insats eller ett möte utan är något nu måste jobba med hela tiden.

För att skapa förtroende handlar det så klart som att förstår kundens behov och ställa mycket frågor, men det måste göras på rätt sätt. Du måste vara genuint intresserad av att lösa kunden. Även om du kommer in med ett perfekt skript för hur du skall göra en behovsanalys kommer det inte bli bra om du inte är intresserad. Här finns enligt mig en av de saker som på allvar kommer skilja personlig mot mer automatiserad försäljning.

Handlar det bara om att ställa frågor kan kunden lika väl fylla i ett formulär på nätet. Dvs att få prata med någon som är genuint intresserad och kommer med genomtänkta lösningar. Det skapar förtroende.

Du skall helt enkelt tänk dig att du är kundens rådgivare. Där du för ett samtal med kunden på ett intresserat, sympatiskt och avslappnat sätt med kunden. Diskutera med kunden och våga självfallet framföra din åsikt. Att inte hålla med kunden eller ifrågasätta ”sanningar” är ofta ett mycket mer effektivt sätt att vinna respekt än att vara nicka och instämma. Självfallet finns det fortfarande en del människor som inte klarar att man inte håller med dem där kan det vara bättra att bara lyssna och fråga mer.

För att skapa förtroende måste du också vara närvarande, att scrolla på Facebook samtidigt som du pratar med kunden på telefon skiner igenom mer än nu kan ana. Detsamma är att köra den perfekta inövade säljpresentationen, den som du kör för alla. Är du närvarande kan du läsa av kundens reaktioner och anpassa dig oavsett om det är ett samtal eller ett personligt möte.

Genom att etablera förtroende hos kunden har du ökat dina möjligheter till att bygga ett långt och lönsamt samarbete.