Försäljning eller förhandling?

Livet är en enda lång förhandling. Det är ett uttryck som du säkert hört, men som faktiskt inte stämmer. Det är lika fel som att säga att vi alla säljer hela tiden i våra liv. Sanningen är att vi ibland är säljare och ibland förhandlare. Och om vi inte har förstått skillnaden så kan det bli en kostsam historia.

Låt mig beskriva dilemmat närmare. 

En felplacerad rabatt

Låt säga att du planerar att börja träna, men du har inte bestämt dig för hur du ska tackla den nya utmaningen: Ska du börja cykla i terräng? Spela golf eller simma? Eller börja jogga? Du stövlar ändå in på närmaste sportbutik för att få lite inspiration. Där möts du av en glad yngling som hälsar på dig. Han ser också att du står och tittar på en av deras mountainbikes med prislappen 7000 kr och säger:

”Det här är en fantastisk cykel och du kan få den för 4000!”

Hoppsan. En rabatt bara så där. Hur skulle du känna dig nu? Inte så bra till mods är min gissning. Ditt förtroende för säljaren är nog inte på topp efter hans utspel: Hur ska du veta att det är rätt pris nu? Varför var priset 7000 från början? Och när du för ett år sedan köpte ett tennisracket i samma butik, blev du lurad då? Problemet är enkelt: Säljaren har inte förstått skillnaden på sälj och förhandling och agerar som en förhandlare i en säljsituation. Tanken var kanske god, men rabatten var felplacerad. Du är nämligen inte där säljaren tror i din köpprocess.

Vad är egentligen skillnaden?

I en säljsituation fastställer och löser vi kundens behov. I en förhandlingssituation så jämkar vi och visar flexibilitet – och då är kunden längre fram i sitt köp. Om vi jämkar och visar flexibilitet i en situation där kunden inte har kommit särskilt långt i sin köpprocess så är vi lurade – precis som säljaren av cykeln. Eller om vi i en förhandlingssituation inte förstår att kunde kommit väldigt långt i sin process och fortsätter att sälja in vårt erbjudande till någon som hellre vill prata om andra aspekter eller villkor av köpet. Enkelt uttryckt: Ett av de vanligaste felen en säljare kan göra är att ge bort saker för tidigt. Det leder till sämre lönsamhet och sämre affärer.

Kom ihåg, livet är både en försäljning och en förhandling. Tricket är att veta när det är det ena och när det är det andra.

Vad skiljer en riktigt bra säljare från en medelmåttig? Ladda ner "Säljarens guide till bättre affärer"