Förhandla med kunden, inte med dig själv

Har du också börjat förhandlingen med dig själv? ”Hmm, det är känns lite dyrt, jag tror att de säger ja om de får en liten rabatt”, ”Så mycket, det tror jag blir alldeles för dyrt”.

Att börja förhandla med sig själv under en säljprocess har nog de flesta av oss gjort. Vanligast är kanske när man skall skriva offerten, men en del börjar långt tidigare än så. Eftersom kunden inte är involverad i förhandlingen kommer kunden med stor sannolikhet också att vilja förhandla ned priset.

När man tänker på det är det ju helt galet. Att börja förhandla ned priset med sig själv. Innan man ens hört vad kunden tycker om det. Vad blir resultatet?

Två förhandlingar istället för en. Kunden förhandlar ned priset och du förhandlar ned priset. Direkt blir ju följdfrågan, vem ansvarar egentligen för att förhandla upp priset? Låt oss återkomma till det.

Genom att börja förhandla ned priset skapar du också en mental bild av att det är dyrt och blir på så sätt en ännu sämre förhandlare när du väl sitter med kunden. Vi kan lugnt utgå från att kunden är den enda vinnaren på detta och troligen får ett alldeles för bra pris.

Tillbaka till vem som får ansvaret för att förhandla upp priset. I värsta fall är det ingen, annars hamnar det ofta på försäljningschefens bord. Han eller hon måste då ägna tid åt att förhandla kundens pris med dig istället för att hjälpa dig att sälja.

När jag arbetat som försäljningschef har jag försökt att motverka detta genom att snabbt visa att det alltid kommer att vara jobbigare att förhandla med mig än med kunden.

Det viktigaste är ju att du, med hjälp av försäljningschefen om det behövs, lägger tiden på att förhandla upp priset. Genom att så tidigt som möjligt gå igenom vilka fördelar ni har, vilket värde ni ger och vilka problem ni löser för kunden blir det lättare att gå ut med rätt pris.

Görs denna övning tidigt kan man också snabbt identifiera när man inte har tillräckligt med nytta och värde. Lösningen då är inte att sänka priset utan att öka värdet för kunden.

Förhandla med kunden, inte med dig själv.

Bli en ännu bättre säljare - Ladda ner Säljarens guide till bättre affärer!