Fem sätt att stänga dina affärer snabbare

Säljprocesserna tenderar att dra ut på tiden och bli längre och längre. Den största risken med långa säljprocesser är att något oförutsett såsom en omorganisation eller ändrade behov gör att din affär försvinner.

Det ligger därför i ditt intresse som säljare att försöka korta säljprocessen så mycket som möjligt. Här kommer fem effektiva sätt att korta ned säljprocessen.

1. Identifiera beslutsfattare

Oavsett vilken bransch du är i, ju närmare du kommer beslutsfattarna desto snabbare går affären. Beslutsfattare skickar många gånger någon annan för att lära sig allt de kan om ditt företag och din lösning och sammanställa ett beslutsunderlag. Om så är fallet, se till att sätta dig in i den rätta beslutsfattarens resonemang så att du kan anpassa din försäljning till den personens behov.

Gör samtidigt vad du kan för att få möjlighet att prata direkt med beslutsfattaren.

2. Var äkta

En potentiell kund känner om du är äkta. Du måste med andra ord både förmedla att du verkligen bryr dig om kundens verksamhet och inte bara få affären.  Här handlar det om att verkligen sätta sig in i kundens utmaningar på företagsnivå likväl som dina kontaktpersoners personliga utmaningar.

Det går alldeles utmärkt att vara en slipad säljare, träna på din presentation, argumentering och så vidare, men glömmer du hjärtat kommer du alltid att få jobba hårdare och längre för en affär.

3. Skapa en känsla av brådska

Identifiera alltid de faktorer som gör att affären brådskar, det är oftast saker hos kunden som exempelvis budgetår, kommande organisationsförändring. Saknas faktorer hos kunden som gör att affären brådskar kan det vara bra att skapa incitament som exempelvis tidsbegränsade rabatter eller andra mervärden.

Det handlar inte om att stressa kunden men att ge dem en extra anledning till att din produkt eller tjänst är det rätta valet, och rätt val just nu.

4. Lös invändningar

De invändningar som dyker upp under processen skall behandlas skyndsamt. En öppen invändning som inte besvarats gör att kunden mentalt börjar fundera på andra alternativ. Det är därför enbart negativt att vänta och hoppas att det skall lösa sig.

Hantera invändningen snabbt om du kan lösa den själv.  Är du beroende av andra personer för att hjälpa dig, se till att uppdatera kunden löpande så de känner att du anstränger dig för deras skull.

5. Känn till dina konkurrenter

Det finns ytterst få områden där inte konkurrensen är stenhård. Du kan med andra ord räkna med att flera av dina konkurrenter arbetar med samma affär som du gör.

Ju bättre du känner dina konkurrenter desto smidigare kan du förutse deras agerande. Det handlar exempelvis om att minska kundens viktning av det din konkurrent är starkt på.