En blogg om förtroende och en berättelse om potatismos!

Jag är 46 år gammal och ett viktigt ord som följt mig i alla de faser eller roller jag har haft i livet är ordet förtroende. Som barn var det viktigt att känns förtroende för vuxna och inte minst för familj och lärare. Jag inser nu hur lyckligt lottad jag var eftersom jag generellt sett kände ett stort förtroende för människor i min närhet, och jag kände att de litade på mig. Alla har det tyvärr inte så!

Visst fanns det undantag där personer inte kände förtroende för mig från tid till annan, eller kanske rent generellt. Inte minst den vikarie i 5an som fick se mig testa om jag kunde hålla tallriken med potatismos upp och ner utan att tappa moset. Jag minns när jag torkade upp moset, efter att ha försökt påtala att det inte var mitt fel, att jag skämdes och insåg att just denne lärare skulle det nog ta lite tid att få tillit hos igen.   

Jag vet inte exakt hur många människor jag mött under mina 20 år i roller som chef, säljare, headhunter och nu som business coach och säljutbildare. Det som varit påtagligt och gemensamt är just viljan att inge förtroende och behovet av att känna förtroende från andra. Detta gäller såväl från- och till sin chef, sin partner, sina kunder, sina medarbetare etc. Med tillit kommer trygghet, med trygghet kommer ofta att man har mod att agera, och ofta att man vågar agera snabbt. För en organisation, och för en individ så spar det dessutom kostnader och det blir alltså lönsamt. Boken Speed of Trust med Stephen M R Covey, en av mina favoritböcker, behandlar just detta.

Så vad är egentligen förtroende? Jo, förtroende är såväl karaktär som kompetens. Karaktär utgörs av integritet och av vår avsikt med vårt beteende. Det handlar om att vara ärlig, att säga som det är, att göra saker för andra människor, att erkänna fel, att inte ha dolda agendor, att vi ”walk the talk” och gör det vi säger att vi ska göra etc. Som säljare kan vi absolut påverka detta till exempel genom att uppriktigt bry oss om kunden och genom att, när det gått snett, (för det gör det alltid någon gång) försöka korrigera detta. Gör vi inte det så får vi oerhört svårt att skapa förtroende och det är omöjligt vill jag säga att bevara förtroendet.

Kompetens utgörs av kapacitet och resultat. Kapacitet handlar om våra förmågor, talanger, attityder, färdigheter som vi behöver för att få saker gjorda. För en säljare handlar det till exempel om att vara påläst om egna produkter och tjänster, påläst om kundens situation, att ha rätt verktygslåda och attityder för att driva de sälj- och relationsprocesser vi faktiskt ska driva. I slutändan måste ett resultat komma, annars kan vi aldrig få fullt förtroende hos en annan människa. Med resultat avses att vi gjort det vi förväntats göra och av att vi gör rätt saker. Dessa aspekter är faktiskt viktiga för att skapa förtroende fullt ut. Enbart karaktär räcker inte för att skapa förtroende. Du kan vara hur bra som helst på att balansera en tallrik med potatismos, den talangen eller kunskapen kommer dock inte ge dig förtroendet hos andra att exempelvis operera en patient.

Jag vill inte värdera hur lätt eller svårt det är att skapa eller bevara förtroende hos en annan människa. Jag tror vi alla kan se oss i spegeln och känna att vi många gånger misslyckats med att skapa eller bevara förtroende hos en person inom ett område där vi faktiskt velat ha förtroendet.

Jag vill dock uppmuntra såväl organisationer som enskilda säljare att faktiskt sätta viljan att skapa och bevara förtroende som kärnan i sättet att jobba och sända med några konkreta tips. Kom ihåg att du/ni inte kan få förtroende kring allt och hos alla så nyckeln ligger i att prioritera, välja och kanske välja bort.

  1. Fundera över vilka personer du vill prioritera att få ett långsiktigt förtroende hos och lägg mer tid på att kommunicera kvalitativt och ärligt med dessa personer.
  2. Arbeta med din kontinuerliga kunskapsutveckling och personliga utveckling. En del av att inge förtroende är att andra ser att du utvecklas och kämpar.
  3. Jobba med ditt mod och prata kring mod och förtroende regelbundet i er organisation om möjligt. Det är oftast inte farligt att erkänna misstag.. Alla gör misstag, det vet även de flesta kunder.

Jag konstaterar att lyckas vi skapa förtroende hos de som är viktiga för oss så blir det roligare, spar tid och blir lönsamt. Jag önskar jag kunde säga att den där vikarien idag är min kund men det är tyvärr inte sant. Vi har nog gått vidare i livet båda två men läser min vikarie det här så hör av dig så tar vi en kopp kaffe. Kanske kan du ha större förtroende för mig som säljutbildare och föreläsare än som potatismosakrobat..