Du behöver alltid fler kontakter

Säljer du inom business to business är antalet personer som tar beslut om en affär fem till sju stycken. Utöver det är det ofta 10 eller fler som påverkar inom företaget. Det innebär att det är minst 15 personer du måste nå ut till på olika sätt för att lyckas få din affär. Risken är annars stor att du inte får affären för att någon beslutsfattare har en annan agenda eller tillräckligt många av påverkarna föredrar ett annat alternativ och påverkar beslutsfattarna i den riktningen.

Det räcker med andra ord inte att du och kundens huvudkontakt har en perfekt relation, du måste ha goda relationer med betydligt fler kontakter.
Arbetar du med längre och mer komplexa affärer blir detta ännu mer avgörande för att lyckas och du behöver under hela säljprocessen arbeta aktivt för att knyta fler kontakter hos den potentiella kunden.

”Är det någon mer jag borde träffa?”

Enkelt och effektiv är att regelbundet fråga din huvudkontakt om det är någon mer du borde träffa. Det räcker inte att fråga en gång utan ta regelbundet upp frågan, speciellt om något ändras i förutsättningarna för affären.

Sociala medier

De flesta är idag med i flera olika sociala nätverksajter, exempelvis Linkedin. Att via dessa knyta kontakter hos dina potentiella kunder är utmärkt. De flesta tjänster har också smarta sökfunktioner som gör att du når dina kontakters kollegor. Du kan sedan antingen skicka ett meddelande och ta kontakt direkt eller bara gå in och kommentera på någon av personens uppdateringar.

Bjud in till en workshop

Erbjud din huvudkontakt att ordna en workshop kring en aktuell fråga i affären för henne och hennes kollegor. Detta ger ett konkret mervärde för kunden samtidigt som du får möjlighet att knyta fler kontakter.

”Ta gärna med en kollega”

Vid alla tillfällen då du bjuder in till aktiviteter såsom frukostseminarier eller kundträffar, uppmuntra alltid din huvudkontakt att ta med sig en kollega. Det ökar sannolikheten att de dyker upp, samtidigt som du får möjlighet att bredda ditt nätverk.

Hälsa på alla

När du är på besök hos den potentiella kunden, se till att hälsa på alla du träffar. Kom lite tidigare så du hinner prata lite med receptionisten. När ni går för att ta kaffe, presentera dig för de som är där och fråga om deras roller. På väg till mötesrummet hälsar du på de du träffar. Det gör att du ökar sannolikheten att man pratar om dig efter mötet och fler personer blir involverade i processen.

Kallring

Jag vet att många ryggar tillbaka när de hör ordet kallringa. Har du en stor affär på gång är det dock oerhört snabbt och kraftfullt att ringa till de som borde vara med i processen. Sen handlar det inte om kallringning på måfå utan du ska veta vem du vill nå och ha något som du kan hjälpa den personen med. Syftet till att du ringer kan vara flerfaldigt, exempelvis att du vill ha deras åsikt i frågan eller vill ha svar på en fråga som påverkar vilken lösning som passar bäst för dem. Se till att ha en tydlig anledning när du ringer så blir det både roligare och enklare.