Dramatiska öppningar i säljmötet

30 sekunder som avgör din framgång

Mål för veckan

Under den närmaste månaden ska du träna dig i att snabbt skapa ett positivt förhandlingsklimat. Syftet med din kontakt är att få kunden att vilja köpa av dig.

Lyckade affärer

Förtroende mellan dig och din kund är en förutsättning för en lyckad affär. Förtroendet betyder allt. Ju större förtroende kunden har för dig, desto mindre är hans rädsla för att göra en dålig affär. När graden av förtroendet är tillräckligt högt kommer affären att ske. På vilket sätt kan du skapa ett positivt klimat i mötet så att kunden trivs?

Vad behöver du förändra? Hur gör du det?

Kontaktetablering

Din relation är avgörande. Det gäller att starta samtalet rätt. Kommer du fel i start så kan det vara svårt att rätta till det senare. Tänk på ditt uppträdande. Skapa en positiv stämning. Agera avspänt och ha en anpassad klädsel, bra ögonkontakt och ett säkert handslag. Uppträd ledigt men värdigt. Var försiktig med att tilltala kunden för ofta med namn. Det kan verka för inställsamt. Tänk på att de trettio första sekunderna och de tio första orden är viktigast för att skapa det rätta klimatet i mötet. Hur brukar du göra? Vad brukar du säga?

Är det något som ska ändras? Gör det!

Rätt samtalsöppning. Ha en naturlig hälsning och presentation. Handslag och ögonkontakt skapas. Tala då inte för mycket ”väder och vind”. Ställ hellre en fråga som aktiverar kunden. Gör en snabb stämningsundersökning och känn in kunden. Det gäller att komma på samma nivå och i samma känslotempo med kunden.

Vilken teknik för att öppna samtalet använder du? Hur gör andra? Vad kan du lära av det?

Sälj inte logik – påverka känslan

Vissa försöker sälja produkter och tjänster med logiska argument enbart. Det fungerar sällan. Kunderna köper inte logiskt. De köper känslofullt. Du måste se till att känslan är med. Kom ihåg att positiva känslor gynnar köp, negativa känslor hindrar köp. På vilket sätt kan du framkalla positiva känslor?

På vilket sätt kan du undvika negativa känslor? Fundera på det!

Positiva kontaktregler är exempelvis – vänlighet, serviceanda, anpassning, ärlighet, tolerans, humor, lyssnande, passa tider, be om råd, lojalitet, respektera och erkänna misstag.

Negativa kontaktregler är - dåligt humor, passivitet, slarv, tanklöshet, kritik, smicker, vara värst, pratsamhet, stress, kverulans, lögner och undanflykter, mästrande …

Använd de positiva kontaktreglerna och undvik de negativa!

Positiva öppningar

Skapa positiva öppningar genom att du visar intresse för kunden. Säg till exempel: ”På din fråga vid mitt förra besök kan jag i dag visa …” eller ”Jag har i dag skaffat fram ytterligare viktig information till dig” eller ”Säkert kommer det att intressera dig att …” eller ”Vi har för dig gjort en utredning som påvisar …”

Så lyckas du!
  1. Ha alltid en plan för hur du ska öppna samtalet med kunden utifrån din förberedelse och den kunskap du har om kunden.
  2. Tänk på ditt handslag, tänk på din blick och ha rätt avstånd till kunden.
  3. Andas in tempot i samklang med kunden.
  4. Aktivera kunden tidigt i mötet med en positiv fråga.
  5. Tänk på ditt kroppsspråk. Tänk också på hur du går och står eller sitter, vilka gester du gör och vad du säger.
  6. Undvik ”självmordsöppningar”. Som kan irritera kunden.
  7. Belöna dina kunder som hjälper dig att få nya kunder via positiva rekommendationer.

Nu – Lycka till med affärerna!