Det skrämmande ordet - Nej

Att många säljare är rädda för ordet nej är ingen nyhet. Då menar jag inte ordet per se utan att få ett nej. Det är troligen en av de vanligaste anledningarna till att en säljare inte frågar efter order. Man är rädd att få ett nej. De flesta inom sälj är mer eller mindre medvetna om detta. Om man sedan gör något åt det eller inte varierar stort.

Den senaste veckan har jag dock på allvar börjat fundera på om inte även kunder är rädda för ordet nej, återigen inte i bokstavlig mening utan att säga nej till någon.

Jag har under en period jobbat intensivt med ett bolag för att öka deras konvertering från lead till köpande kund. Vi har gjort flera insatser och har på rätt kort tid sett förbättrade resultat. Ett område har dock fascinerat mig och bjudit på en del utmaningar. En del är att vi skapat en mycket bättre kvalificering innan vi skickar offerter och samtidigt säkerställt en bättre uppföljning. Vi skickar ”färre men värre” offerter helt enkelt. Dessutom säkerställer vi att de följs upp betydligt bättre än tidigare.

Vi har även på denna del sett förbättringar så upplägget fungerar. Trots det är det fortfarande en hel del kunder som inte svarar ja, men inte heller nej. De ger helt enkelt inget svar på offerter. Egentligen är ju detta inget nytt, jag har nog bara förträngt det. Vi som jobbar med sälj vet att kunder vid vissa delar i processen tycks försvinna i tomma intet. Vi kan anta att inte inköpande personer går upp i rök eller teleporterats till en annan dimension. Den enda återstående förklaringen är att de är rädda att säga just nej.

Du har som kund tydligt bett om en offert, lagt en hel del tid på att ge underlag så att säljaren skall kunna ge en relevant offert, fått offerten presenterad och så vidare, allt enligt en bra genomförd process. Då borde det vara så enkelt att säga ja eller nej tack.

Eftersom även kunderna till viss del verkar vara rädda för att säga nej så känns det ännu mer angeläget att vi inom sälj släpper vår rädsla för ordet nej för gott!