Det är bra att skriva många offerter, eller?

Många har offert som ett av de sista stegen i sin säljprocess. Detta gör att många skickar offerter alldeles för snabbt och till för många kunder. Allt för att kunna visa internt att man har mycket på gång och för den delen visa för sig själv också.

En offert är ett affärserbjudande. Att ha många affärserbjudanden ute hos kund kan vara positivt. För att det ska vara ett affärserbjudande ska dock mottagaren vara intresserad av och ha mandat att göra en affär med dig.

Skickar du en offert för tidigt i en process eller bara för att kunden frågar om det finns det en överhängande risk att mottagaren inte är intresserad av att göra affärer med dig.

Kunder kan be om offerter av flera olika anledningar. Det är ett vanligt sätt att bli av med en säljare, det kan vara en ren kontrolloffert för att man vill sätta press på sin nuvarande leverantör eller det kan vara att man vill ha en gratis lösning på ett problem.

Kunden är helt enkelt inte intresserad av att göra en affär med dig.

Ett affärserbjudande ska skickas till någon som har mandat att fatta beslut. Det är tyvärr alldeles för vanligt att man blir så glad att man ska få skicka en offert att man inte ställer krav på att få skicka den till beslutsfattaren. Att inte skicka till beslutsfattaren ökar risken att kunden inte är intresserad av att göra affärer med dig. Risken att missa affärer för att du inte når beslutsfattaren direkt ökar också i de fall kunden verkligen vill köpa något.

Att ha många offerter ute hos kunder som är intresserade av och har mandat att göra affärer är bra, precis som det ska vara.

Att ha många offerter ute till personer som inte är redo och inte har mandat att göra affärer är värre än att inte ha några offerter ute alls.

Risken är då stor att du och din organisation lever i en falsk förhoppning att det snart ska komma in affärer på alla dina offerter du har ute hos kund. Men ett högt antal offerter och stora offertbelopp kommer du och din organisation ta det lugnt alldeles för länge och du kommer inte att göra förändringar i hur ni arbetar. Ju längre du väntar med att inse att du inte har rätt offerter desto svårare blir det att åtgärda.