”De tyckte vi var för dyra”

När man ska följa upp tappade affärer tenderar pris att vara en av de vanligaste anledningarna.  Jag hävdar till och med att om säljarna själva får ange anledning är priset alltid den vanligaste orsaken. Är det verkligen så? Att den vanligaste anledningen till en förlorad affär är pris? 

Nej, säger jag bestämt. Jag anser att för högt pris tenderar att bli en standardförklaring i många sammanhang. Den är enkel att ta till och efter som det i princip alltid finns någon som är billigare på marknaden. Den är dessutom svår att argumentera emot för ledning som ofta saknar djupare kunskap om affären.

Om man istället frågar kunden direkt tenderar andra faktorer att öka i betydelse, men pris kommer fortfarande mycket högt. Stämmer det då? Är för högt pris en vanlig anledning till att kunder tackar nej?

Jag hävdar fortfarande att det inte är så. Jag tror även att kunderna överdriver betydelsen av pris. Lite av samma anledning – det är ett enkelt sätt att tacka nej.

Låt oss ta några exempel. Den senaste iPhone-modellen och de senaste Androidtelefonerna är tekniskt sett ungefär lika. I tester brukar de få ungefär samma betyg.

Till mångt och mycket likvärdiga produkter på pappret. Trots detta kostar en IPhone betydligt mer än motsvarande Android.

När det gäller iPhone väljer troligen kunderna den på grund av varumärket. Man betalar betydligt mer för en viss status kring produkten. Kunderna kan alltså bortse från priset och betala betydligt mer för något med samma funktion.

Låt oss ta ett exempel från prisjakt. Här ser vi samma produkt, identisk, men priset varierar kraftigt. Om verkligen priset var så viktigt skulle alla köpa från det billigaste stället. Är det så? Självfallet inte. Det är en mängd andra faktorer som påverkar ditt val. Den som har högst pris kommer fortfarande att sälja ett stort antal av denna produkt. Det kan bero på att de har den i lager och kan leverera, det kan vara leveranstiden eller bara att deras butik finns närmast och du inte vill åka längre.

Även här är kunderna villiga att betala mer, till och med betydligt mer för en exakt jämförbar produkt.

Priset kan uppfattas som anledningen till ett nej i många sammanhang.. Det handlar då oftast om att kunden inte har förstått värdet med din produkt/tjänst kontra ditt pris. Det är alltså du som säljare som inte lyckats förklara varför din produkt/tjänst är värd det priset du vill ha för den.

Nästa gång du ska berätta för någon annan eller dig själv varför du tappade en affär. Fundera en gång till på vad den verkliga orsaken var till att du inte fick affären.