Är det fysiska säljmötet viktigast?

Jag möter så gott som dagligen människor som har försäljning i sin funktion och som har mycket svårt att se att sättet vi idag interagerar med kunder på har förändrats.

Människor gör affärer med andra människor som de känner, gillar och har förtroende för. Detta har ni säkert hört många gånger och det påståendet är sant. Ni har säkert även hört att när det kommer till försäljning finns det inte något som kan ersätta det fysiska mötet och just det påstående är falskt.

De som säger detta vill få er att tro att det enda sättet att göra affärer idag är att möta människor ansikte mot ansikte, vilket naturligtvis inte längre är sant. Idag handlar det om att möta kunden där hen är och mycket tidigare i sin köpprocess och detta för att utbilda, informera och guida kunden på sin resa. Om du som säljare på det gamla traditionella sättet möter dina kunder när de har ett behov så ligger du med all säkerhet redan efter dina konkurrenter.

Sanningen är den att du på ett professionellt yrkesmässigt sätt kan "samverka" med dina kunder i olika digitala kanaler så som LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram etc. och det under lång tid innan de genomför ett köp. Betyder detta att du endast kommer att ”samverka” med dem i just digitala kanaler och där då både förhandla och göra avslut? Absolut inte! Din säljprocess består som vi alla vet av olika steg och efter att du under en tid byggt din relation ONLINE är det dags att ta nästa steg i din säljprocess och det är att prata med din kund OFFLINE, i det verkliga livet så att säga.

Det handlar inte om hur du vill sälja utan det handlar om hur dina kunder vill bli sålda till. Människor som har försäljning i sin funktion och som önskar nå sina mål kommer att anpassa hur de säljer, eftersom köparna kräver det. Att integrera digitala kanaler i ditt företags säljprocess är ett måste om du förväntar dig att nå viktiga beslutsfattare i den hårda konkurrensen som råder.

Det vanligaste sättet att som enskild individ använda digitala kanaler i sin säljprocess är i den första tredjedelen av processen. Detta för att nätverka, prospektera, påvisa kunskap och expertis, bygga förtroende, generera leads, göra research inför exempelvis telefonsamtal etc. (även kallat Social Selling).

Dock bör även de digitala kanalerna användas i kommunikationen med befintliga kunder. Detta för att informera och utbilda dem i ämnen som kan påverka deras affär på ett positivt sätt men även för att bygga relation och vara intresserad. Det är väldigt enkelt, syns du inte, finns du inte. Det är idag mycket enkelt för kunder att byta ut dig med tanke på alla alternativ som finns.

Min erfarenhet har lärt mig att alltid ta avstamp i de strategiska frågorna kring försäljning innan det dagliga operativa säljarbetet skall tränas och implementeras.

För att lyckas med att integrera digitala kanaler i redan befintlig säljprocess finns det några övergripande frågor att ta hänsyn till.

1. Acceptera att kundens köpbeteende har förändrats.

Du måste förändra ditt tankesätt kring försäljning och det kommer ständigt behöva vara på tå. Vi lever i en föränderlig värld. Det som fungerade för två-tre år sedan fungerar kanske inte idag.

2. Skapa en Social Sellingstrategi.

* Definiera målgrupp, *Innehållsstrategi, *Skapa innehåll etc. Var noga med att inte genomföra en utbildning i Social Selling innan ni skapat en strategi. Det vanligaste misstaget är att företag hoppar rakt in i det dagliga operativa arbetet i exempelvis LinkedIn utan att veta var de ska och min erfarenhet är att resultatet inte blir det tänkta.

3. Upprätta riktlinjer för användning.

Människor måste veta vad som förväntas av dem. Idag representerar medarbetare sig själva och företagets varumärke. Den enda skillnaden mellan det verkliga livet och nätet är att det som sägs på nätet stannar där. Säkerställa att medarbetare lära sig konsten att kommunicera på nätet. Ännu viktigare, lära dem vad som är lämpligt att säga och göra i företagets namn när de använder digitala kanaler.

4. Välj rätt verktyg.

I planeringen av din Social Sellingstrategi kommer du att ha definiera din målgrupp. Denna process avgör vilka digitala kanaler som är bäst lämpade för att nå dessa potentiella köpare. Det viktiga är att se till att dina medarbetare tillbringar tid i rätt säljkanaler. Tid är pengar, spendera den klokt.

5. Investera i utbildning.

Min erfarenhet kring försäljning och hur man skapar en förändring handlar om att förändra säljbeteenden. Medarbetare måste förstå på vilket sätt säljförmågan behöver utvecklas men de måste även förstå hur man strategiskt använder tekniken på rätt sätt. Utbildningen bör ske löpande och inte bara en engångsföreteelse.

6. Uppföljning.

Själva aktiviteten är inte det viktigaste utan det är kvaliteten på säljaktiviteten som är det viktiga. Att uppnå mätbara resultat är viktigare än bocka av rutan som säger du gjort 20 möten varje vecka.

Du kanske hade de bästa idéerna, produkterna eller tjänsterna, men om du inte har förmågan att skapa möjligheter till att möta potentiella kunder så spelade det inte någon roll.

De digitala kanalerna fungerar som en typ av mötesplats och är ett bland många utmärkta verktyg som du kan använda för att möta den moderna köparen tidigt i deras köpprocess.

Lycka till med affärerna.