Allt utgår från kundens behov

Vi som arbetar med försäljning träffar dagligen kunder på olika sätt. Personliga möten, telefonsamtal, webbmöten, mässor osv. Oavsett hur mötet med din kund sker finns en gemensam nämnare; att allt utgår från kundens behov. Oavsett om kunden kontaktat dig eller om du kontaktat kunden är nyckeln till framgångsrik försäljning att förstå vad kunden vill ha.

Om kunden kontaktat dig skulle jag till och med säga att det är ännu viktigare då du inte själv valt kunden. Det kan vara någon som inte alls passar dig och ditt företag. Har du kontaktat kunden har du högst sannolikt bearbetat ett företag som du vet har behov av dina produkter.

Första steget i att ta reda på kundens behov är att se om du skall lägga tid på kunden. Har hon ett behov/problem som du kan lösa eller är det bättre att tacka nej och rekommendera någon annan. En del oerfarna säljare, och oseriösa säljare för den delen, tror att alla kunder har behov av deras produkt. Du skall så klart välja att lägga tid på kunder där du ser att du verkligen kan lösa deras behov/problem och att du bedömer det som sannolikt att kunden kommer att välja dig.

Steg två i att förstå kundens behov är att gå ned på djupet gällande vilka behov och problem de har. Du skall gå ned på djupet och vända och vrida på kundens behov och problem. Detta för att du då på bästa och mest säljande sätt kan visa hur din produkt löser kundens behov och problem. Du skall förstås även påvisa vilka vinster som finns för kunden med din lösning.

Hur tar man reda på vad kunden vill ha?

Det finns bara ett sätt att gå tillväga; att samtala och ställa frågor till kunden. Kunden kan vara en person eller flera i kundens organisation, men samtalet är det centrala. Självfallet är det en fördel om du läst på om kunden innan och satt dig in i det aktuella företaget, men utan samtalet kommer du inte på allvar förstår kundens behov och problem.

Har du läst på mycket innan undviker du att gå in med förutfattade meningar om kundens problem eller hur de kommer att reagera på din lösning.

Ställ frågor och lyssna aktivt på kundens svar. Försöka tolka hur kunden säger saker, till exempel tonläge, kroppspråk och även saker som inte sägs men antyds. Arbeta med följdfrågor och fördjupningsfrågor där du ser behovet.

Genom samtalet med kunden om hennes behov skapar du också en trovärdighet hos kunden. Du visar att du vill lösa kundens problem. De flesta vill vara unika och ha unika problem. Även om du tidigt vet lösningen kommer kunden inte att känna så om du inte tar dig tid att förstå hennes problem.

Utgå alltid från kundens behov så kommer du att sälja mer.