Säljare efter Corona

 

Många säljare har drabbats av permitteringar och uppsägningar i den pågående pandemin. Men hösten ser ljusare ut för säljare som lyckas växla in på det digitala spåret, menar Kristin Axelsson – Regionchef Väst på SalesOnly.

De senaste åtta åren har hon hjälpt företag med rekryteringar inom sälj och säljledning och hon ser att Coronakrisen har påskyndat en omställning hos företag och ökat efterfrågan på den kanaloberoende säljaren.

När Coronakrisen slog till i mitten på mars, blev det en väldigt dramatisk förändring för många säljare.

- Många företag drog i handbromsen i sina pågående rekryteringar, berättar Kristin Axelsson - Regionchef på Salesonly när Säljarnas ringer upp henne för en pratstund.

- Allting pausades från en dag till en annan, fortsätter hon. Företag blev paralyserade, vågade inte fatta några beslut utan lade det mesta på is. Främst drabbades de säljare som hade oturen att befinna sig i en ny anställning under första kvartalet. Många av dem hann knappt börja innan de blev uppsagda. Företag var rädda för att dra på sig fasta kostnader. Många som bytte jobb då kom i kläm eftersom företagen inte vågade ta dem ombord. Det är ju alltid en initial kostnad att ta in en ny säljare och det tar en tid innan man får ROI.

Men Kristin märkte att läget efter den första Coronachocken ganska snabbt lade sig och marknaden förändrades.

- Många företag gjorde i början analysen att deras verksamhet skulle påverkas mer än vad som de facto blev fallet. Försiktigheten höll i sig i en månad ungefär, sedan började det hända jättemycket. Nu har vi ett näringsliv som är försiktigt optimistiskt. Många företag upplever att de behöver se över sin kompetensförsörjning till hösten och de inser att de behöver säljresurser på plats fort om de ska klara utvecklingen på året. Vi som rekryterar märker att många bolag har en stark framtidstro vilket har gjort att samtliga våra rekryteringskonsulter nu är fullbelagda med uppdrag.

Skillnad mellan branscher

Men skillnaden mellan olika branscher är stor berättar hon vidare. Företag inom byggbranschen, pharma, transportlogistik eller de som tillhandahåller mjukvara går väldigt bra medan branscher som hotell restaurang och catering, har det väldigt svårt.

- Där ser vi många friställda kandidater, liksom bland de som jobbar mot retail-ledet.  Men det finns möjligheter där ute, det är många branscher som inte drabbats av Coronakrisen. Jag har väldigt stark tilltro till att vi kommer få ett starkt sista kvartal generellt sett i svenskt näringsliv.

Det stora antalet avsked och permitteringar i säljkåren har naturligtvis också påverkat marknaden för säljare som söker jobb.

- Den stora skillnaden nu mot före Coronakrisen är att det tidigare var kandidatens marknad i mångt och mycket, säger Kristin Axelsson. Då fanns det en brist på säljkompetens. Idag har antalet ansökningar på våra tjänster fördubblats så nu är det mer arbetsgivarens marknad. Det är oerhört tuff konkurrens med många sökande på varje roll, eftersom det finns fler säljare tillgängliga. Samtidigt är de kandidater, som våra kunder främst är intresserade av, mindre benägna att byta jobb eftersom det finns en större osäkerhet i att exempelvis ta sig an en provanställning idag än tidigare. Därför jobbar vi som rekryterare proaktivt med headhunting och search.

Digital kompetens ett måste

Men det är inte bara tillgången på sökande som har förändrats. Coronakrisen har också påskyndat efterfrågan på säljare med digital kompetens och förmåga att röra sig ledigt mellan olika kanaler.

- Det har blivit väldigt tydligt att de som är bekväma med digitala verktyg har en fördel nu. Corona har forcerat den utvecklingen. De som känner sig hemma i ett digitalt arbetssätt för att nå fram till sina kunder. Det handlar om att som säljare vara kanaloberoende och med det menar jag att man som säljare känner sig trygg att bearbeta kunder i samtliga kanaler. Oavsett om det är över webben, via telefon eller i fysiskt möte.

- Vinnarna är de som har lätt för att ställa om trots förändrade förutsättningar, fortsätter Kristin. De som är vana att presentera sig fysiskt hela tiden, som upplever att man inte kommer fram som person i digitala sammanhang har det svårt nu. Analoga säljare som knappt har jobbat med CRM-system, som hatar administration och som åker runt och presenterar produkter, relationspersonerna som kommer ut med kaffe och bulle och som säljer på att snacka hockey, de har problem nu. De var i och för sig på tillbakagång redan långt innan Corona men det har verkligen befästs nu.

Kanaloberoende säljare

Kristin Axelsson menar att det också handlar om att säljyrket ställer annorlunda krav idag än förut.

- Idag handlar det inte om att komma ut och presentera en produkt. Nu handlar det om att förstå kundens verksamhet, presentera helhetslösningar och sälja koncept. En modern säljare är ett komplement och rådgivare till kundens organisation, produkter kan kunden hitta lättare på nätet. Lyssnande, rådgivande, digitaliserade säljare som tar ett helhetsansvar och är kanaloberoende är framtiden, säger Kristin.

Hon poängterar dock att det, bara för att det handlar om digitalisering, inte för den skull behöver handla om ålder.

- Jag rekryterar lika många femtio- till femtiofemåringar som trettioåringar. Det handlar om affärsmannamässig drivkraft, att man är en nyfiken person som säljare och att man tar ansvar för sitt eget lärande. Vem bygger och styr din egen framgång? Är det du eller arbetsgivaren? Vilket förhållningssätt du har till dessa frågor är avgörande.

Hon påpekar att digitaliseringen förvisso inte är något nytt men att många företag, i och med Corona, har behövt anpassa sin affär och verksamhet digitalt och skynda på den digitala resa som man ibland har jobbat med under flera år utan att komma till skott.

- Corona har forcerat många processer till att bli digitala, så det tycker jag är positivt. En del pratar om att man alltid kommer att jobba hemifrån. Jag tror vi också kommer att se en effekt av att man blir alltmer påmind om hur viktigt det fysiska sammanhanget är för försäljning och människor emellan. Å ena sidan en digitalisering och å andra sidan en längtan efter att ha en affärsmässig gemenskap.

Gig-trend

Kristin ser också att trenden med att ta in säljresurser på interimsupplägg kan få mer fart i och med Corona.

- Vi ser en gigtrend, och jag tror vi kommer att se en ökning för att det helt enkelt medför en mindre risk och ger en ökad flexibilitet för företaget. Jag har sett att företag blir mer försiktiga innan de drar på sig fasta kostnader som det innebär att ha en medarbetare, så jag tror definitivt att vi kommer att se en ökning av interimskonsulter framåt. Framförallt gör många företag det när det är dags för etablering av ett nytt affärsområde eller lansering av en produkt eller tjänst som man inte vet om den kommer att bära. Då kanske man tar in en gigare som ska ta den ut till marknaden. Ett annat område är när man vill prova nya säljprocesser eller en försäljningschef som ska driva en viss typ utav förändringsprocess.

Alltid jobb för duktiga säljare

Vart ska då säljare som blivit av med jobbet, är permitterade eller letar nytt jobb rikta sig? Kristin förklarar att det just nu är svenska företag med stora finansiella muskler som har lättast att anställa.

- Globala koncerner däremot har i många fall anställningsstopp och då blir det svårt att rekrytera i Sverige. För även om vi i Sverige har en föreställning att det går att röra sig ganska fritt så är man i Europa mer restriktiv. Jag upplever att vi i Sverige har en större framtidstro i att våga rekrytera.

Avvslutningsvis ger Kristin Axelsson några goda råd till de som just nu söker säljjobb

- Se till att kompetensutveckla dig, jobba på att bli mer digital och gör din research om företaget du söker jobb hos. Konkurrensen är större än för några månader sedan men det finns alltid jobb för en duktig säljare.