Bilhandeln lyssnar för lite på kunden

2014-02-05
Inom bilhandeln finns det ett glapp mellan vad kunderna vill ha och vad försäljarna vill att de köper. Det visar forskaren Benedikte Borgström i sin avhandling.

Text: Carina Järvenhag

Benedikte Borgström vid Internationella Handelshögskolan i Jönköping forskar i ämnet företagsekonomi med särskilt inriktning på supply chain management. Hennes avhandling Supply Chain Strategising – integration in practise handlar om hur Volvo på 1990-talet utvecklade en »försörjningskedja« för att hantera kundernas faktiska order.

– Enkelt uttryckt är det ett generellt problem inom bilbranschen att den bil som kunden vill ha inte är den bil som säljaren vill sälja. I dag finns det hundratals val när det gäller färg, klädsel och utrustning så att kunden kan skapa sin egen drömbil. Det gäller att bilen produceras enligt orden, för chanserna är inte särskilt stora att kundernas val stämmer överens med de bilar som säljaren har valt och har stående i affären, säger Benedikte Borgström.

Hon menar att säljarbetet måste utvecklas i samarbete med hela försörjningskedjan, till exempel behöver säljarnas kompetens uppdateras när det sker förändringar i produktionen.

– Kompetens är en färskvara och det gäller att utveckla erfarenheterna av alla delar; produktion, logistik, distribution och kunder.

Nu har Benedikte Borgström gått vidare och studerar lastbilshandeln i ett internationellt projekt där man tittar på förutsättningarna på så vitt skilda marknader som Sverige, Polen, Taiwan och Kina.

Tanken är att se hur lastbilstillverkaren Scania klarar övergången från produktförsäljning till resultatförsäljning, det vill säga hur man säljer en komplex tjänst och inte enbart en lastbil.

– Hur ska du kunna sälja en svensk lastbil i Kina som kostar fyra gånger så mycket som en kinesisktillverkad lastbil? Då måste du kunna lösa flera av kundernas problem. Det kan handla om avtal för underhåll och service, eller att du enbart betalar för lastbilen när den används.

Återigen säger Bendikte Borgström att säljarnas roll är jätteviktig, både för det producerande företaget och för kunden.

– Ett sätt att öka kompetensen hos säljaren är att träffa kunden vid informella möten. Till exempel bjöd Scania in två typiska kunder på ett möte med sina säljare som fritt fick ställa frågor om kundernas behov och förväntningar. Det gjorde att säljarna fick en mycket större förståelse för kundernas vardag, säger hon.


Krönikor

"Se till att synas 
där kunderna är"

Krönika av Mats Gustafsson

Nya böcker

Här hittar du de senast böckerna om försäljning och marknadsföring.

Säljcoachen

"Stick ut med
din presentation "

Behöver du inspiration i jobbet? Säljcoachen Stefan Ekberg ger dig värdefulla råd.

Karriär

"Bli trainee och ta
en genväg til toppen"

Våra karriärcoacher, som är specialister på försäljning, hjälper dig att komma vidare i karriären.

Läs tidningen Säljaren digitalt som pdf

Tipsa och tyck till

Vad vill du läsa om i Säljaren?
Tipsa redaktionen.

Säljarnas

Säljaren ges ut av yrkesförbundet Säljarnas. Tidningen har en fri och självständig roll inom förbundet.