Säljare en svårfångad grupp

2013-02-06
Just nu finns flera tusen lediga jobb för företagssäljare och arbetslösheten är lägre än genomsnittet i arbetskraften. Men den stora efterfrågan på säljare nämns sällan i den allmänna debatten. En förklaring kan vara att myndigheterna har svårt att fånga yrkesgruppen säljare.

Text: Ewa Persson

Sverige är fantastiskt när det gäller statistik. Visste du till exempel att det 2010 fanns 374 maskinoperatörer inom den svenska kvarnindustrin? Och att maskinoperatörerna inom läkemedelsindustrin och den hygientekniska industrin tjänade i genomsnitt 26 800 kronor i månaden?

De detaljerade uppgifterna ur SCB:s yrkesstatistik gör att forskare kan följa bland annat arbetsskador, partnerskap och familjebildning inom många detaljerade industriyrken. Medlingsinstitutet följer löneutvecklingen på arbetsmarknaden, med yrkesregistrets indelning som grund. Arbetsgivare, myndigheter och utbildningsinstitutioner kan beräkna hur många maskinoperatörer som behövs inom olika industrigrenar från år till år.

Andra sidan av det svenska statistikmyntet är den stora gruppen företagssäljare, 85 000. Här finns ingen mer detaljerad yrkesindelning än så. Dessutom finns kvalificerade säljare dolda inom flera andra yrken i statistiken.

Den officiella statistiken har mycket svårare att fånga ett modernt tjänsteyrke än industriyrken.

Torbjörn Israelsson, analytiker på Arbetsförmedlingen, är en av Sveriges mest erfarna när det handlar om att göra arbetsmarknadsprognoser. Hans specialitet är yrkesprognoser, och han konstaterar att säljarna är en spretig grupp som är svår att fånga i statistiken. Vissa har civilingenjörsutbildning och säljer avancerad teknik, andra har ekonomisk utbildning eller kanske yrkeshögskoleutbildning i försäljning. Vissa är business to business- säljare, andra finns i en del av fackhandeln.

– Det gör att vi, när vi gör prognoserna, måste ta in kvalitativa uppgifter från arbetsgivarna i enskilda intervjuer: vilken slags säljare behöver rekryteras?

Ett problem med att göra prognoser över tillgången på säljare är att det saknas en tydlig säljutbildning.

– Det är klart att det vore mycket enklare med en utbildningsinriktning med utbildningskoder. Det brukar man normalt sett följa i statistiken. Men här går det ju inte – säljare kan komma från vilket utbildningsområde som helst, säger Torbjörn Israelsson.

Arbetsförmedlingen gör arbetsmarknadsprognoser två gånger om året. Resultatet publiceras dels i en rapport, dels i Yrkeskompassen på Arbetsförmedlingens webbsida.

Grundarbetet med prognosen sker genom att flera hundra arbetsförmedlare över hela landet intervjuar arbetsgivare på totalt 5 000 arbetsställen om vilken personal de bedömer att de behöver rekrytera på kort sikt och på lite längre sikt.

– Då fyller arbetsförmedlaren i efter de sex kategorier som finns för säljare i Yrkeskompassen. Sedan finns en ansvarig för prognosen i varje län som granskar resultatet för alla yrken.

Här dyker det första problemet upp med prognoser över behovet av säljare: det gäller att arbetsförmedlarna som intervjuar arbetsgivarna förstår skillnaden mellan olika säljyrken för att dokumentera svaren på rätt sätt. Förr fanns på varje kontor arbetsförmedlare med specialkunskap om yrken inom exempelvis handel och administration, något som inte finns i dag.

För att sedan få en fullständig prognos över om det råder överskott eller brist på säljare, går yrkesanalytikerna centralt på Arbetsförmedlingen igenom SCB:s statistik över sysselsatta säljare, prognoser för antalet som utbildas mot olika yrken och Arbetsförmedlingens egna register över arbetslösa säljare.

Att det för säljare saknas en enhetlig utbildning gör det svårare att förutse hur många nyutbildade som kommer att välja yrket. Samtidigt har arbetsgivarnas krav på säljare skärpts.

– De arbetslösa säljarnas kompetens kanske inte alls stämmer med de krav som ställs på företagssäljare i dag, säger Torbjörn Israelsson. Och då kan det i arbetslöshetsstatistiken se ut som om det finns överskott på företagssäljare, fast det i praktiken kanske finns en brist på folk med den kompetens arbetsgivarna efterfrågar.

När yrkesanalytikerna inte ser de detaljer som behövs för att göra så exakta prognoser som möjligt, får Arbetsförmedlingen kontakta branschexperter, stora företag och partsföreträdare.

– När det gäller säljarna har vi kontakter främst med Svensk Handel, HUI och Handelsanställdas förbund, berättar Torbjörn Israelsson.

Vad skulle då behövas för att få mer exakta prognoser?

– För det första: att få en ännu bättre yrkesklassificering, säger Torbjörn Israelsson. Sedan hade det underlättat om det hade funnits någon tydlig utbildningsinriktning till säljare.

Vad blir konsekvensen av bristerna?

– Det är svårare att göra prognoser för säljare eftersom vi måste lita så mycket till kvalitativ information som bygger på bedömningar. Då vet vi inte om det går att generalisera till andra landsändar och regioner.

– Samtidigt blir det mer och mer komplicerat för arbetsgivarna att hitta rätt arbetskraft, inte minst inom företagsförsäljning, där det ställs mer och mer krav på specialkompetens. Så matchningen på arbetsmarknaden är ett allt svårare uppdrag.

Svårigheten att fånga säljarnas arbetsmarknad har fått Säljarnas Riksförbund att ta initiativ till en arbetsgrupp. Med hjälp av Arbetsförmedlingen och Myndigheten för yrkeshögskolan – som i dag har de flesta kvalificerade säljutbildningarna – ska gruppen försöka vidareutveckla analyserna av arbetsmarknadens behov av säljare.

– Säljyrket är ett av de yrken som har genomgått de största förändringarna på arbetsmarknaden. Globali seringen och de alltmer avancerade produkterna vi ska sälja gör att kraven på säljarna har ökat kraftigt, säger Säljarnas ordförande, Lennart Svahn.

Men det här har inte gett några avtryck när det gäller vem som kallas för säljare generellt, vilket enligt Lennart Svahn gör att fel bild ges av behovet av säljare.

– Exempelvis SJ kallar sina ordermottagare för säljare, även Telia. Det gör att bilden av säljkåren blir skev.

Konsekvenserna blir problematiska när bristen på kvalificerade säljare ökar utan att omvärlden förstår det. Enligt Lennart Svahn är det även nu i lågkonjunkturen en stor brist på kvalificerade säljare med rätt kompetens. Det beror bland annat på att arbetsgivarna själva har varit dåliga på att förebygga bristen.

– Arbetsgivarna måste bli bättre på att rapportera in sina behov i god tid. De skriker om akut brist på kvalificerade säljare, men de måste ha bättre framförhållning och hjälpa till att förebygga bristen.

Arbetsförmedlingens Yrkeskompassen tycker han är den mest gedigna analysen av yrket som finns i dag.

– Både de och Yrkeshögskolan – som har regionala kontakter med arbetsgivarna – har bra underlag, och de sex säljyrken som Arbetsförmedlingen redovisar räcker långt. Men man måste komma överens om vilka som egentligen är säljare och hur man sammanställer det. Det vi vill är att få rätt analyser av behovet av säljare.

Flera företrädare för arbetsgivarsidan betonar att man riskerar att missa avgörande kompetensbehov om samhället ser för summariskt på säljyrken. Svensk Handel till exempel lyfter fram behovet av kvalificerade säljare inom fackhandeln, inte minst i elektronikhandeln.

Fredrik Voltaire är numera ansvarig för utbildningsfrågor på arbetsgivarorganisationen Almega, men arbetade tidigare med liknande frågor på Svensk Handel. Han varnar för att ha för stora förväntningar på vad mer detaljerad statistik kan åstadkomma.

– Statistik visar kvantitativa värden, det är betydligt svårare att läsa av trender och hur arbetsuppgifterna inom yrkena utvecklas. Partihandeln exempelvis utvecklas med olika kringtjänster för att maximera värdet, med serviceavtal, garantier och efterservice. Det förändrar säljarbetets innehåll.

Men är det då rimligt att en grupp, företagssäljarna, är 85 000 personer på den mest detaljerade nivån, utan vidare indelning?

– Det skulle man behöva arbeta mer med, medger Fredrik Voltaire. Det är på tiden att det händer något, men ingen har kanske väckt den frågan ordentligt förrän nu.

 

Sex sorters säljare

En företagssäljare är, enligt Arbetsförmedlingens yrkesbeskrivning, någon som säljer varor och tjänster till andra företag, inte till privatpersoner. Det vill säga »business to business«.Övriga fem kategorier inom yrket säljare som Arbetsförmedlingen har yrkesbeskrivningar för är bilförsäljare, försäljare dagligvaror, försäljare fackhandel, resesäljare och telefonsäljare.

Ny klassificering – men inte för säljare

För att klassificera personer i statistiken utifrån vad de arbetar med använder både SCB och Arbetsförmedlingen Standard för svensk yrkesklassificering, SSYK. SSYK utgår ifrån arbetets innehåll och vilken utbildningsnivå som krävs för att utföra arbetet.

Klassificeringen följer i stora drag internationell yrkesklassificering som tas fram av FN-organet International Labour Organization, ILO. Tanken är att statistiken ska kunna användas också för internationella jämförelser.

SCB och Arbetsförmedlingen har precis avslutat ett arbete för att uppdatera det svenska yrkesregistret. Några större förändringar av just säljyrkena har dock inte gjorts. De nya yrkeskoderna kommer att införas i den officiella statistiken inom något år.

Här görs yrkesanalyser

Arbetsförmedlingen gör den mest omfattande yrkesanalysen. Prognoser för flera hundra yrken uppdateras en till två gånger om året, yrkesbeskrivningarna uppdateras vid behov. Resultatet finns på Yrkeskompassen på Arbetsförmedlingens webbsida.

Yrkeshögskolan gör yrkes-/ branschanalyser för att kunna ta beslut om behovet av olika regionala yrkeshögskoleutbildningar. Vid sidan av Arbetsförmedlingen den mest ingående analysen av arbetsmarknadens behov av säljare.

SCB:s prognosinstitut kommer med två olika yrkesanalyser, dels Arbetskraftsbarometern en gång om året, dels Trender och prognoser, som kommer ut ungefär vart tredje år och beskriver långsiktig utveckling. Båda redovisar arbetskraftsbehovet inom enskilda yrken men uppdelade utifrån utbildningsgrupper i gymnasiet och högskolan. Det innebär att säljyrket inte finns specificerat.

Saco kommer med en yrkesprognos en gång om året som även bygger på analyser från de olika Sacoförbunden. På webben finns en yrkesbeskrivning av säljaryrket, men det saknas prognos för säljarnas arbetsmarknad.

 

Kokurrensen om jobben hårdnar


Krönikor

"Se till att synas 
där kunderna är"

Krönika av Mats Gustafsson

Nya böcker

Här hittar du de senast böckerna om försäljning och marknadsföring.

Säljcoachen

"Stick ut med
din presentation "

Behöver du inspiration i jobbet? Säljcoachen Stefan Ekberg ger dig värdefulla råd.

Karriär

"Bli trainee och ta
en genväg til toppen"

Våra karriärcoacher, som är specialister på försäljning, hjälper dig att komma vidare i karriären.

Läs tidningen Säljaren digitalt som pdf

Tipsa och tyck till

Vad vill du läsa om i Säljaren?
Tipsa redaktionen.

Säljarnas

Säljaren ges ut av yrkesförbundet Säljarnas. Tidningen har en fri och självständig roll inom förbundet.