Karriärbloggen

Nytt år! Betyder det "same procedure as every year"? Det vill säga ny budget, nya kampanjer, uppföljning av gamla kunder och jakt på nya. Eller är det just i år du ska sätta en helt ny plan för din karriärutveckling och sedan verkligen genomföra den? Självklart är det både och.

Köparen har makten – ska jag bry mig?

På bara några år har detta med köparens makt blivit verklighet. Dina kunder och prospects använder ny teknik för köp, vet allt mer om dina produkter och tjänster, ser nya möjligheter och ändrar sitt köpbeteende och sin lojalitet – allt med åtföljande stora effekter för dig som säljare/marknads förare. Detta gör att du kan behöva tänka över innehållet i din karriärplan.

Lite grundläggande fakta

Vid åtta av tio avslut i business-to-businessaffärer är det det köpande bolaget som har hittat det säljande bolaget. Kunden har hunnit läsa på, jämföra priser, frågat runt bland de kundreferenser ni har. Det gäller i stort även i detaljistledet. Gå bara till dig själv. Långt innan du köper något till ditt hem har du surfat runt, varit inne på Pricerunner med mera. Så när du går in hos din leverantör vet du vad du vill ha!

Över 70 procent av kunderna har redan fångat in och kanske bestämt sig för en vara eller tjänst när de väl tar kontakt med en säljare eller ett företag.

Kunden har runt 70 procent av alla fakta om den produkt eller tjänst ni säljer.

Kunden är påläst och initierad och inleder sin köpprocess långt innan vi möter dem för första gången. Det innebär att du som säljare och marknadsförare måste ompröva gamla kända regler som "100 samtal ger 10 möten ger 1 affär", "säljaren säljer – råden får konsulten ge" och så vidare.

Med ett nytt landskap där kunden agerar på ett nytt sätt, finns det många frågor du som säljare/marknadsförare bör ställa dig: Hur ser presentationen av vårt sortiment ut på vår webbsida och hur väl kan kunden hitta våra produktblad och tjänstebeskrivningar? Hur aktivt bjuder vi in kunden till allt från seminarier till möjlighet att ladda ner kunskap? Hur fångar vi de leads som kommer in via vår marknadsföring, utbildningar, seminarier med mera? Hur samlar vi automatiskt fakta om kunden via LinkedIn, UC och andra källor?

Så inled året med att ställa dessa, lite besvärliga, frågor till dina chefer och kollegor. Först därefter, beroende av de svar du får fram, kan du göra en bättre plan för din karriärutveckling.

Några åtgärder som kan främja din karriär

  • Bli bättre på att dokumentera bra referenscase.
  • Bli bättre på att mingla med potentiella kunder inom ramen för öppna aktiviteter. (Ja, det tar säljtid, men ger även kvalificerade leads.)
  • Bli bättre på att analysera input från "aktiva prospects", så att ditt första samtal eller möte riktas rätt.
  • Ändra ditt beteende från att rabbla fakta till att vara mer rådgivande i kundmötet.

Anta utmaningen

1. Ompröva dina metoder. Nya kundbeteenden gör att du måste ompröva gamla kända säljmetoder. Och också anpassa din karriärplan efter det.

2. Anpassa organisationen. Fundera på hur väl din organisation är anpassad efter kundernas nya makt.

3. Se över karriärplanen. Ställ dig sedan frågan hur din personliga karriärplan kan uppdateras för att du ska kunna bli en ännu bättre säljare.

 

Text: Bengt Rubin.

Bengt Rubin är rekryteringskonsult på rekryterings-, bemannings- och konsultföretaget Inhouse. Specialister inom försäljning.

Tidigare blogginlägg

Bredda ditt nätverk!

Få nya kontakter inom sälj och marknadsföring med hjälp av Säljarnas på LinkedIn.

Öppettider

Vardagar: 09.00-16.30
Lunchstängt: 11.30-12.30
Telefon: 08-617 02 00

Vår tidning Säljaren

Sälj vs marknad -
dags att göra upp

Mäklar-vd vill ha
vassare säljare

Du har 300 000 kollegor

Har du ny mejladress?

Hej medlem! Vi behöver din mejladress för att du ska få viktiga nyheter, villkor och erbjudanden från oss. Mejla till info@saljarnas.se och ange ditt personnummer, så uppdaterar vi din mejladress. Tack för din hjälp!

Yrkesförbundet Säljarnas

Vi vänder oss uteslutande till dig som jobbar med marknadsföring och försäljning, och är något så ovanligt som ett fackförbund som lägger huvudfokus på individen. Vi är alltså mindre intresserade av att som grupp söka konfrontation med en motpart, utan satsar mer på att aktivt hjälpa och utveckla dig i ditt jobb.